2009年上半年,全国保险代理公司和保险经纪公司实现保费收入266亿元,同比增加22.72%;占全国保费收入4.44%,比去年同期上升0.58个百分点。而在发达国家,专业中介机构的保费收入占比往往在50%至60%。可见,我国专业中介的发展空间还很大。
近来,随着专业保险中介的兴起、发展和壮大,保险公司也越来越重视专业中介的力量。保险公司和中介之间的合作,也从最初的保险公司为中介提供培训,到保险公司发布经代渠道的产品,再到保险公司专为某一个中介公司定制专属产品,保险公司与中介机构之间的合作不断拓宽、不断深入。而中介专属产品的出现,标志着保险公司和中介机构真正深度合作的开始。
合作之路
2003年,我国保险中介市场开始兴起。此后几年,中介市场快速发展,中介机构数量越来越多,中介渠道贡献的保费占比也越来越高。
2004年8月,中英人寿建立经代营销渠道部门,后又建立“中英经代培育中心”。通过这个培育中心,中英人寿扮演辅导者的角色,帮助经代公司转型为以寿险销售为主的经代公司,并协助自我创业者,帮助他们建立自己的经代公司。
此后几年,越来越多的保险公司开始重视经代渠道,首创安泰人寿、恒安标准人寿、长城人寿等公司纷纷成立经代渠道的运营部门。有些公司甚至放弃传统的代理人渠道,只经营经代渠道。
在产品方面,这些保险公司开始特别为经代渠道设计产品。2008年初,长城人寿推出了针对专业保险中介的定制产品“路路通C”。不久之前,恒安标准人寿推出了多元行销渠道首个专属产品“珍爱相随两全保险(分红型)”。
如果经代渠道专属产品的出现意味着保险公司开始重视中介渠道的话,那么中介专属产品的出现意味着保险公司和中介机构开始了真正的深度合作。2008年9月,生命人寿、瑞士再保险、泛华保险服务集团共同推出了国内首个中介专属产品“泛华瑞祥综合保障计划”。2009年3月,华夏人寿和大童保险代理共同推出了国内第二款中介专属产品“童鑫锁”。9月,生命人寿和大童保险代理合作,推出了国内第三款中介专属产品“福满堂”。
专属产品的兴起
所谓中介专属产品,是指由某一中介机构提出需求,由保险公司设计产品,最后由且只由该中介机构负责销售,保险公司负责承保的产品。区别于以往的经代渠道产品,中介专属产品是保险公司提供给某一个中介公司的产品,更重要的是,中介不仅在销售环节销售该产品,在产品的设计时就已经参与到该产品中来。
北京泛华大童投资管理有限公司的一位高层人士在接受记者采访时说,中介专属产品和经代渠道专属产品主要有两方面不同。一是在产品的设计开发过程,中介公司在产品设计、开发环节就已经参与进来,在这个过程中,中介公司往往更多地代表客户说话,更多地要求体现客户利益。二是在产品形态上,由于中介公司专门负责销售,在一线与客户打交道的时间最多,最了解客户需要什么样的产品,因此中介专属产品的形态往往更容易被客户接受。
生命人寿总精算师张远瀚表示,通过加强与中介的合作,产品设计上往往更容易达到双赢的局面。具体到某一个中介专属产品,保险公司会和中介公司需要进行频繁而又密切的磋商,才能完成一个产品的设计。
以国内第三款中介专属产品“福满堂”为例,生命人寿和大童保险代理自2008年8月开始接触,一直到2009年10月该产品才正式面世,历经一年有余。
因此,中介专属产品的最大特点,与其说是只能由单个保险中介销售,不如说是保险公司和中介双方共同设计和开发。
由于泛华保险服务集团是大童保险代理的股东之一,不难看出,目前国内已有的三款中介专属产品都是由泛华系推出的。
为什么泛华系如此热衷地推中介专属产品?泛华大童的这位高层人士告诉记者,由于目前国内保险公司的产品没有完全对中介放开,很多产品中介不能卖,当有客户需要某一种中介不能卖的产品的时候,中介销售人员就只能干瞪眼。“这种情况给中介的发展带来很大局限。为了打破这种局限,与保险合作,让保险公司根据我们的需求来设计产品,这是最好的办法。”这位高层人士说。
上述高层人士透露,推中介专属产品的另一个原因是出于战略考虑,开发属于自己的产品能够更好地实现既定的战略。推中介专属产品还可以帮助公司形成核心竞争力,销售人员拿着只能由自己公司才能销售的产品到市场卖,有利于提高销售人员的归属感和成就感。由于产品是按照销售人员总结的经验来设计开发的,销售的时候也就会比较顺手,有利于提高销售业绩。此外,能够推出中介专属产品是一家中介实力的体现,并不是每个中介公司都能推出自己的专属产品,只有那些实力较强、非常有潜力的公司才可能推出中介专属产品。
张远瀚也表示,保险公司在选择中介合作时会非常慎重。通常保险公司会选择质量好、有潜力、有一定规模的中介企业,双方在管理理念上要互相认同。
未来合作将更加密切和深入
纵览保险公司和中介的合作之路,可以看出,双方合作渐次深入、密切,如果说中介专属产品的诞生是保险公司和中介深度合作的开始,那么未来这二者之间还会有更深度的合作吗?如果有,会有哪些方面?
张远瀚认为,根据国外的经验,下一步保险公司和中介机构最有可能的合作在服务方面。中介的销售单元将和保险公司的服务平台对接,不久的将来,保险公司的一部分理赔服务工作有可能交给中介来完成。再往后,双方可能在股权方面会有合作。
对于生命人寿和大童保险代理之间是否有更深入合作的可能,张远瀚表示,如果双方合作顺畅的话,肯定会有进一步的合作,但目前尚没有计划。泛华大童的那位高层人士也表示,过去保险公司和中介之间的合作基本上是培训上的合作,现在二者开始在产品上合作,不久的将来二者就会走上服务的合作之路。随着双方合作的越来越密切、顺畅,中介可能会把部分承保服务揽过来,直接从中介出单,可以节约更多时间。在理赔方面,保险公司可能开放一定额度的理赔权限,一定额度以下的理赔服务直接由中介完成,同样可以提高效率。
(来源：中国保险报)
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