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试水电销有门槛险企内部等级分化

　　阵营出现等级分化

　　今年以来，多家车险公司制订了电销盈利的目标。记者获悉，仅前三个月，平安电销车险保费收入已逾20亿元，同比增长超过200%；而专业车险公司天平，也施行了电销考核一票否决制，前3个月电销车险业务也实现了增长。

　　“目前，多家保险公司大刀阔斧发展车险电销，并非偶然。从表面上看是由于经营和管理上出现了变化，而实质上却与车险外部环境的变化有关。”一位业内人士说。

　　单从电销直销模式发展来看，在2009年以前，由于保险公司电销产品在传统价格基础上直接15%让利，这让大多数原本以传统业务为主的车险公司改头换面，纷纷申请获批电销牌照。一时间，国内电销市场也呈现了“百家争鸣”的局面。

　　然而，这种被“移花接木”的国外经营模式，在国内却遭到了冷遇。由于大多数获批的保险公司只是坐以待毙，电销业务的经营就好似“只开花，不结果”。但进入2010年后，伴随着平安电销脱掉车险亏损的表囊，仅仅两年间就实现盈利的消息一经发布，让电销阵营中的后继成员们个个变得活跃起来。

　　如今，电话车险从正式问世到现在的两三年时间里，其势头之猛让人刮目相看。同时，电销市场分水岭也已悄然出现，电销阵营成员早已“各就其位，各司其职”：首个吃电销螃蟹的平安可谓“电销集大成者”，人保、太保可谓传统市场基础扎实的“积极跟进型”，还有若干家中小型保险公司为主的“随行就市型”，竞争日趋白热化。

　　经营机制决定成败

　　“目前，电销大势已成。一方面，以平安为首的先行者早已独揽电销大权；另一方面，以人保、太保为首的保险公司一改观望情绪，奋起直追；而同时，随着全国各省市相继开展行业自律及商业车险信息平台的上线使用，这使得国内车险市场环境变得日益透明化；加之‘75后’、‘80后’对电销、网购等消费方式接受度较高，这都将极力推热电销渠道。” 一位多年负责车险业务的保险公司负责人说。

　　“但从另一方面来看，电销进入门槛也会越来越高。”上述人士解释说，“一方面，开办车险电销业务需要投入大量资金，用于建设专用的呼叫中心、培训销售人员和配送系统；另一方面，对于中小保险公司而言，即便拿到电销牌照，也只是重演传统渠道的竞争格局，难以突破以平安为首的电销公司对市场份额的垄断，带来的实际业务收入难以确定。”

　　那么，怎样投入比例才能够换取利润回报呢？

　　“综合费用率必须控制在30%以下，才有可能盈利。而其中，营运成本、人均产能、续期业务等因素的浮动都决定着电销车险的经营状况。”一位业内人士告诉记者，目前，平安的电销业务之所以能够保持100%以上的增速，做到如此大的规模，与成熟的经营管理机制是分不开的。即体现在“集中销售+本地服务”的地空结合模式、规范的品质监控、数据化管理、精益运营这四个方面上。

　　如今，电话车险作为车险新模式，不但可以最大幅度的让利消费者、提供优质服务，还时刻考验着电销企业的综合管理水平。对此，有业内人士就表示，随着越来越多的车险公司加入电销大军，车险电销市场上同质化产品难以形成差异化竞争，而未来车险行业的竞争，将以电销企业先进的经营管理体制论成败。

（作者：黄蕾来源：上海证券报）

更新日期:2010/6/4
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