1~7月，寿险业实现保费收入5612亿元，同比增长11%，相比2010年超过30%的增速，寿险业出现了多年不见的增速放缓局面。

　　来自上半年保险监管工作会议的数据显示，主要人身险公司今年上半年普遍出现了个险渠道发展速度快于银保渠道、对保费增量贡献大于银保渠道的现象。其中个人代理业务占比43%，同比上升2.7个百分点。

　　与此同时，电话销售、网络销售、相互代理等新型渠道发展较快，保费收入形成了一定规模。

　　在传统渠道遭遇瓶颈、新型渠道“小荷才露尖尖角”的背后，交叉销售的协同效应和续期业务的滚动效应，成为此次全行业“销售难”背景下难得一见的亮点。这似乎从另一个角度说明，单一的业务渠道正呈现出不确定、不可控的风险性，多元化的渠道格局，正在被各大寿险公司所采纳，成为寿险业未来的方向和目标。

　　银保滑铁卢

　　保监会数据显示，今年1~7月，寿险业保费收入同比增长13%，在2010年同期，寿险保险增速超过30%，保费增速出现了急速“腰斩”。

　　今年以来，银保业务遭遇前所未有的滑铁卢，这在很大程度上影响到上半年寿险保费的增长速度。在2010年上半年，银保业务占人身险业务比重超过50%，寿险业呈现出由银保主导的渠道格局。尽管今年上半年出现了一定程度的负增长，但以银保业务为主的格局并未改变。

　　以三家披露中期业绩的上市险企为例，平安人寿银保业务规模由2010年上半年的162.69亿元减少17.3%至2011年同期的134.59亿元，一个主要原因在于其主动进行的产品结构调整，导致银保业务首年趸缴保费出现下降。

　　太保半年报则显示，今年上半年太保寿险银保渠道实现业务收入280.06亿元，较上年同期减少1.3%，其中新业务收入207.18亿元，较上年同期减少18.3%。显然，排除续期保费的因素，银保新规直接影响到银保渠道的首年保费，其寿险总保费增速下滑，主要受到银保业务的影响。

　　相比之下，中国人寿上半年实现银保保费944.21亿元，较去年同期相比增长3.5%，增速下降。银保渠道首年保费从去年同期的840.55亿元降至今年上半年的791.99亿元，占银保渠道总保费的83.4%，其中首年期交保费下降9.9%，首年趸交保费下降5.2%。

　　不难看出，首年保费占83.4%的比例，表明中国人寿此前的银保业务，存在以趸缴为主的明显特征，并且在中国人寿总保费中，银保业务占比较高。受银保新政和银行储蓄等分流影响，上半年中国人寿累计保费增长6.5%，较去年同期下降了5.3个百分点。但平安证券认为，虽然中国人寿的银保业务拖累了总保费增速，对其盈利的影响相对较小。

　　“目前，银行5年期定期存款利率已经大幅高于当前保险公司的分红水平和万能结算利率，禁止在银行网点"驻点销售"后，银保业务的展业模式迟迟未有实质性突破，银保产品的销售能力下降，银保渠道保费增速将持续下滑。”平安证券如是认为。

　　“相对年初而言，银保新政的影响正逐步趋淡，但宏观政策调控带来的利率上升，对比银行和其他金融机构推出的高收益率理财产品，仍然使得保险产品收益率相形见绌，再加上个险渠道增员乏力，行业增长缺乏动力，要打破此僵局，保险公司必须在寿险产品和渠道创新上有所作为，在产品设计上针对客户的风险特征推出差异化产品，在销售渠道方面加强创新，通过降低成本的方式让利于消费者，从而挖掘客户的需求。”兴业证券研究报告如是建言。

　　“收购深发展，对于平安的保险业务发展意义深远。”东方证券认为，从发达国家经验看，银行渠道是保险公司销售个人保险产品的重要渠道，未来掌控银行渠道的保险公司，其潜在优势自不待言。

　　聚焦个险策略

　　尽管上半年受到银行渠道保费急剧下降的影响，寿险业保费增长出现了大幅下降，但中报显示，寿险业务的价值增长并未受到业务下滑的影响。上半年中国平安、中国太保的寿险新业务价值仍然保持了18%的较快增长。

　　“这表明上半年各公司聚焦个险渠道的策略已初步见效，个险渠道的增长以及新业务边际利润率的改善，有力地弥补了银行业务下滑对价值增长的负面影响。”东方证券分析报告称。

　　“从个险渠道看，三大上市公司均实现了难得的正增长。”国泰君安研究报告显示，中国人寿上半年个险渠道增长10.0%，中国平安增长29.3%，中国太保增长25.0%。该报告同时指出，三家公司个险首年保费也都实现了不错的增长，但平安人寿的首年保费主要依靠趸缴业务增长435%的拉动，期缴业务下降了4%；相比之下，中国人寿和太保寿险首年期缴保费分别增长了32%和22%。

　　但相比之下，平安人寿在个险业务占比、首年期缴保费占比、边际利润率等寿险核心业务指标方面均超过同业，营销员人均产能达到每月10477 元，高于行业平均水平5倍左右。

　　“在综合金融平台下，交叉销售的机会增多，中国平安营销员渠道的增员及留存情况，要好于同业。”银河证券分析报告称，在银保渠道下行的大背景下，营销员渠道的主导地位得以逐渐强化。

　　仅仅从渠道因素看，除了综合金融平台下交叉销售的贡献外，中国平安抢先一步的新渠道拓展，也为其保险业务的平稳增长提供了机遇。

　　“在今年上半年新车销售增速急剧下降，平安车险借助电销渠道，仍然有34%的远超行业水平的增长。”东方证券认为，当其他各家保险公司仍在投入建设、摸索试点之际，中国平安已经开始了收获的季节。

　　由于银保渠道保费收入增长缓慢，个险渠道成为带动中国人寿上半年保费收入增长的主要动力，数据显示，个险渠道保费收入占比从去年同期的45.6%上升至47.1%。

　　另据今年前7个月的保费数据，中国人寿、平安人寿和太保寿险累计保费增速分别为5.2%，35.14%，10.22%，相对于上月而言略有下降，其中中国人寿7月单月保费同比下降5.7%，太保寿险7月单月保费为“零增长”，兴业证券预计，年内寿险保费增长的颓势依然会延续。

　　中介专业化明朗

　　保监会数据显示，2011年上半年，全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入7042.63亿元，占同期全国总保费收入的87.48%。其中，实现财产险保费收入1741.78亿元，占同期全国财产险保费收入的71.42%；实现人身险保费收入5300.85亿元，占同期全国人身险保费收入的94.45%。

　　显然，保险中介渠道包括了全国近300万人的保险营销员渠道，因此得出94.45%的保费收入占比，并且和去年同期相比，保险营销员渠道保费收入增长乏力，达到3072.57亿元，同比仅增0.87%，占同期全国总保费收入的38.16%。

　　具体而言，专业保险中介和兼业代理机构继续保持了财产险市场的渠道贡献度，在上半年专业保险中介实现的455.06亿元保费收入中，财产险保费收入达到415.22亿元，占同期全国财产险保费收入的17.03%；在兼业代理机构实现的3515.00亿元保费中，财产险保费收入667.26亿元，占同期全国财产险保费收入的27.36%。

　　今年初，保监会以“1号文件”的形式下发了《关于进一步加大保险公司中介业务违法行为查处力度清理整顿保险代理市场的通知》，部署深入开展保险公司中介业务的大检查。从检查情况看，保险公司仍然抱着“法不责众”的心态，对合规经营的重视程度不够。在对103家各级保险机构中介业务开展现场检查后，查实违法套取资金8000余万元，涉及保费约8亿多元。

　　根据保监会的改革意向，在进一步加强保险中介合规经营的同时，今后将鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险销售模式，改革并完善现有的销售体制。如大童保险销售服务公司正在探索营销队伍的扁平化管理，浙商、华泰、紫金、安邦等保险公司设立了专业销售公司。

　　“十二五”期间，保险中介市场已经明确了专业化、规模化、多样化、网络化的发展目标，在加强保险销售服务人员管理的同时，通过鼓励发展新渠道和新模式、鼓励兼并重组上市、加快对外开放等方式，促进保险业以“产销分离”为支点，实现保险市场的结构变革和产业升级。

（来源：金融时报2011年09月07日  作者：方华）