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航意险需要专业化管理

——访中国人民大学保险系主任、博士生导师张洪涛教授

　打破了十余年形成的航意险共保体系，不久前，天勤保险经纪有限公司介入首都机场的航意险销售，作为一家保险中介代理16家保险公司销售航意险保单，这种新的销售体制，给航意险市场注入一股清泉。日前，中国人民大学保险系主任张洪涛女士对首都机场航意险销售进行了综合调查。记者在随同调查中采访了张洪涛教授。

　　张洪涛教授表示，一家保险中介机构代理16家保险公司销售航意险保单，从形式上说明了北京航意险市场发展向前迈近了一大步，这使保险公司能够及时了解投保本公司航意险客户的有关情况，有利于保险公司提高产品和服务质量。较先前“共保体”时期，客户增加了选择保险公司的机会，而且客户可以通过“触摸屏”了解保险公司的产品。但从现阶段首都机场航意险销售点的实际情况看，大多数人对这种形式并不了解。

　　记者与张洪涛教授在调查中发现，来来往往的人很少会注意“触摸屏”的存在，大多数人还是直接到柜台前购买航意险保单。

　　张洪涛说，在机场内部以及在一些公众媒体上应加大对这一“新形式”的宣传力度，包括对各家保险公司不同产品的宣传，增加“触摸屏”的数量，引导客户改变原先的购买习惯，把自主选择保险公司的方式深深植入投保人的心中，令他们在最短的时间内购买到自己想要的产品。

　　在调查中记者了解到，客户除了在“触摸屏”上选择保险公司或到柜台前选择保险公司产品，对于不了解航意险的客户，将由销售人员推荐公司及产品。但目前机场航意险保单销售人员大多毕业于民航学校，对保险知识的了解还不多。这些销售人员在上岗之前经过了3个月的保险知识基础培训，对各家保险公司的产品理解得还不够深入，很难在短时间内清楚地将产品和服务的突出特点介绍给客户。

　　张洪涛强调，对机场航意险保单销售人员的培训不能放松，特别在保险知识的培训上。尤其在“黄金周”、过年过节时，机场人员流动比较多，经常会出现客户排队购买航意险保单的情况。销售人员如果不能尽快将产品特点介绍给保户，仅仅靠“触摸屏”和柜台很难应对如此之大的客流量，容易造成机场人流的不畅，给投保人带来更多的不便。

　　张洪涛认为，机场航意险保单的销售由一家中介机构代理，中介机构将航意险超市的理念引入机场，避免了保险公司间恶性竞争，集体吃“大锅饭”现象的发生。但新生事物总要有一个发展的阶段，还需要各方面的支持、关心和监督，帮助有关方面加强管理，将专业化、规范化的服务最终引入到首都机场航意险的销售中。

原载金融时报

更新日期:2005/12/1
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