国发中心金融保险网--国发中心

首页国发中心保险学人动态报道保险理论商业保险社会保险案例研究教育培训检索中心 BBS

做大做强中国保险业前沿专题系列讲座（一）

                    张洪涛教授主持讲座，吴小平先生主讲

主持人：“做大做强中国保险业前沿专题系列讲座暨中国人民大学财政金融学院2003年金融保险专业研究生班开学典礼”现在开始。在这金秋时刻，我们今天的盛会来了很多嘉宾。首先，请允许我向各位介绍在主席台上就坐的嘉宾：国务院发展研究中心原副主任邓鸿勋先生；中国保险监督管理委员会副主席吴小平先生；中国人民大学党委书记程天权先生；中国保险学会副会长、中国人民大学兼职教授乔林先生；中国证券报社社长陈乃进先生；中国人民大学副校长冯俊先生；中国人民大学财政金融学院党委书记孙红培先生；长安保险经纪公司总裁谢松寿先生；平安保险公司北京分公司总经理朱仲群先生。

下边我介绍在前排我们的贵宾：中国保险监督管理委员会办公厅主任梁涛先生；中国保监会中监部主任幕荣先生；中国人民大学赵系春先生；长安保险经纪有限公司副总周晚力女士；平安保险公司北京分公司副总李静女士；长安保险经纪公司副总孔旺先生；中国人民大学财金学院教务科的科长曹一平女士。今天参加会议的还有我们2003级的研究生班的学员们，他们是中间就坐的是长安保险经纪有限公司的学员，平安保险公司北京分公司来的学员们，还有太平洋人寿保险公司北京分公司的学员们，欢迎他们！以及就座的我们学校的老师学生以及各校的一些来宾，那么各位来宾女士们先生们，现在我们的会议就正式开始，首先请我们中国人民大学党委书记程天权教授做贺词。

程天权：尊敬的各位领导各位嘉宾！今天“中国保险业前沿专题系列讲座暨中国人民大学财金学院2003级金融保险专业研究生班开学典礼”在这里隆重举行。首先我仅代表中国人民大学向出席开学典礼仪式的各位领导、各位嘉宾表示热烈的欢迎和衷心的感谢！向来我校学习的各位新同学表示热烈的欢迎和衷心的祝贺！

保险业的持续稳定健康发展事关我们经济全局，事关我国全面进入小康社会的大业，取得了辉煌的成绩，但是随着我们全面进入小康社会的步伐加快，当务之急就是按保险业迅猛发展的形势，培养大批高级专门才人才。中国人民大学是综合性研究性大学，经过65年的建设，已发展成为我们著名的科研基地、人才摇篮和学术重地，特别是在去年4月28号江泽民主席视察我校以后，学校的事业步入快速发展的轨道，成为特色明显、优势突出的重点大学。我们一直重视理论与实际相结合的应用性的人才培养，金融保险专业是我校在全国率先进入应用性很强的专业，多来在学科建设科学研究诸方面取得了许多标志性的成果，确立了在国内同行科学同学中间排头兵的地位。今天我们在充分发挥教学科研人才培养，诸多优势的基础上，邀请中国保险业界政产研各界的精英会聚人民大学，举办这次典礼，目的就是为了更好地开拓金融保险知识视野和学术范围，为中国金融保险业作出做强做大奠定人才基础。我相信在各位领导专家思想火花的碰撞下，我相信这次讲座和研究班一定会有硕果，最后祝研究班学术有成！

主持人：非常感谢程天权书记对大家衷心的祝愿，现在请乔林代表四家主办单位做贺词。

乔林：各位嘉宾各位领导老师同学们，大家上午好！非常荣幸能够参加“做大做强中国保险业前沿专题讲座”的开班仪式和2003班金融保险研究生班的开学典礼。在这里，我受四家主办单位的委托，表示热烈地祝贺。

下面请允许我多用一点时间，谈一谈做大做强的问题。加快发展中国保险业是中国保险监督委员会向我们提出的战略口号，也是我们业界和学界普遍关心的一个问题。为什么要做大做强？我想大概有这么一些因素。所谓大所谓强，是相比较而存在的，我们中国的保险业跟世界其他国家保险业比，在保险深度、保险的力度以及再保险相关联的领域都比较的弱小。现在以年30％、40％的速度增长。根据最近的统计数据，到今年的八月份我国的保险总资产达到八千多亿，也就是一万多值，但是尽管如此，与外国大的保险公司相比，我们的实力也就是与外国一家保险公司的实力，基本上是这么一个情况。我从这个角度来讲特别是加入世贸组织以后，外国要进入中国，中国的保险公司通过加快发展做强做强提高自己的整体实力，这样才能迎接外国公司的挑战。第二国民经济总体发展水平比我们现在国家GDP在世界上已经排名第六，我们的保费收入是排名在16位，一个是第6位一个是第16位，这个比较起来，他没有发挥应有的作用，也就是对社会经济发展和社会的需求还不相适应。从另外一个角度来讲，也说明了保险业既有必要也有可能加快发展，因为保险跟发展提供了一个空间，一个广阔的空间，第三个就是在金融界内部来讲我们的保险总资产仅仅占金融总资产的3％这么一个数，以往在做金融工作会议做报告的时候基本上都强调，银行怎么样或者提起证券怎么样，很少提到保险，说明他不具有应有的地位。总体来讲属于一个发展的初级阶段，另外一个作为一个公司来讲，作为我们内部保险公司来讲，加快发展做大做强生存发展的需要，因为保险公司要讲究规模效应，越大承担风险能力就越强，在这个情况下也是我们保险公司生存发展内在的需求。因此提出加快发展做大做强是非常需要的。

另外一个关于保险业怎么作大做强，在全国保险工作座谈会已经做了概括，他讲保险公司要树立正确的发展观，要保持保险业较快的发展速度，提高在国民经济的地位。做大是量的积累，做强是质的需要。我觉得这个讲法是非常科学的，根据我多年来的体会我理解做大做大是必要的，但是做大是容易的，做强难。做强就是讲他的效益，整体的产汇的能力。虽然发展很快，但是在保险业中还有问题。一些公司风险防范的意识不高，内部的发展不想适应，尤其是前几年受险高达几百个亿，这个亏损很大，另外在具体的经营当中恶性竞争等违法违约的问题仍然存在，市场还没有得到调整，这些问题的存在阻碍了我们保险业的发展。如果一味追求规模的扩大，不讲究效益这个大是空的，是很危险的，所以我们在做大做强的同时必须要保持清醒的头脑，另外我在报纸上看到很多的公司提出质量第一，走质量效益型发展之路，我觉得这是明智的选择。在座的同学们是生力军，做大做强中国保险业前沿专题系列讲座是非常好的窗口，今天我就讲这些，最后祝同学们学业有成，谢谢！

主持人：非常感谢乔林先生精采的发言，下面我们以热烈的掌声欢迎泰康长寿股份有限公司、政策法规部苗力主任的到来，下面有请长安保险公司总裁谢松寿先生代表学员单位发言。

谢松寿：各位领导，各位来宾，尊贵的朋友们，今天做大做强中国保险业前沿专题系列讲座隆重举行。与此同时，中国人民大学举办的金融保险学专业研究生课程进修班也借此机会进行开学典礼，首先请允许我代表主办单位之一，长安保险经纪有限公司对与会的领导专家学者表示热烈的欢迎。同时，也对研究生班的开学以及各位学员能够获得这次保会的学习表示热烈的祝贺。

把这样的一个重要的专题讲座和进修班开学庆典放在一起举行，无疑具有重要意义。中国保险业方兴未艾，特别是在党的十六大召开后，保险业进入高速发展期，在较短的时间内取得了令人瞩目的成就，被誉为朝阳产业。作为深处保险行业前沿的保险经济公司，由于在国内起步晚，缺少必要的人才储备，在某种程度上，制约了行业的健康快速发展。以高起点规范化，专家型长安保险经济有限公司，从2001年6月开业以来，一直把建立高素质员工队伍作为长期追求的目标。经过几年的探索，我们意识到经纪公司专家群体的形成，不可能简单的在幕前保险市场上获得，必须通过长期的多层次的多渠道的培养。今天，来自全国各地的长安公司50多名优秀员工，走进了人大保险系神圣的课堂，这标志着长安公司在人力人才培养方面，迈出了重要一步。标志着公司开始培养长安印记的高级人才，标志着长安公司不但在市场方面而且在人力资源方面为民族保险业贡献自己的力量。在此，我仅代表长安保险经纪有限公司，特别是参加本次学习的学员们对各位专家领导学者，以及在进修班的筹划组织与实施过程中，辛勤工作的同志们表示衷心的感谢。

国外保险业先进的证明，保险经纪人的产出是保险市场体系完备的重要条件。做大做强中国保险业，保险经纪公司发展成熟是重要因素之一。保险经纪行业能否在保险市场上发挥健康积极的作用，保险经纪公司能否在本行业竞争中立足，能否为客户提供高素质的技术服务，归根到底是能否拥有一个在专业知识职业素养等方面具有优势的高素质人才群体，从某种意义上讲，保险公司的本质就是知识性企业，也正是对人力资源的高度重视，长安公司才得到了客户的认可市场的认同，得以在激烈的竞争中确立自己的市场地位。

各位领导，各位嘉宾，本次讲座是以做大做强中国保险业为主题的，尊敬的吴小平副主席将就此做重要演讲。作为保险中行业一员，长安保险经济公司将和同行业一起，做大做强中国保险行业，为其发展贡献自己的力量，最后预祝讲座圆满成功，预祝来自各个公司的进修成员，尽快成为中国保险行业的栋梁。

中国寿险营销体制改革

主讲：中国保险监督管理委员会副主席吴小平

各位领导各位同事，各位同学，非常高兴今天能和大家一起研讨一下在整个保险市场。有相当时间大家议论很多的课题就是中国体制下应该怎么办。为什么我要选择这个题目？保险业怎样做大做强的问题，我觉得这个面太大了，把保险业怎么样做大做强，要讲理论性的东西也讲不深。现在整个保险市场上保险公司，保监会，还包括其他的一些政府部门，大家有不同的说法，还没有最后统一这个思想，我们不妨把我们研究的情况，为什么这样考虑这些问题，讲给同学们听。为什么讲给同学们听而没有讲给保险公司的老总们听，因为我个人分析了一下，中国跟发达国家比如美国英国教育制度上的一个差别，中国学生是好学生，每天趴在那做功课，但是老师说的一个字不能改，否则你得不了高分。美国哈佛是鼓励学生动脑筋，提的观点和想法，所以中国学生你看近视也特别多。整个社会在进步，金融业在发展，我们现在十六大精神提的我们要与时俱进，要有创新精神，创新靠谁，创新靠同学们，不能靠老师创新，所以我本着这个想法提这个题目，因为你们都是学生，我们现在还在学习阶段，不妨就弄讲座讲点这个事情，启发大家动脑筋。

谈到中国营销体制，从中国来说，现在的营销体制是保险市场对外开放，93年开始，美国友邦保险公司进入上海市场以后，把这个营销体制带到市场，试行以后对整个保险市场有很大的振动。中国市场当时主要三家公司，人保公司、平安公司、太平洋公司这三家公司。假如我们不引入这套机制，那么整个个人交费的寿险这部分业务，就被剥夺了，所以大家基本上按照它的这个模式在全国推行。现在不光北京上海广州大城市，一直到县里地市城市，各个公司都有这个体制。但是在发展的过程当中，现在寿险营销体制本身发展规模非常大，连有些产险公司也在试行这个体制，然后在这个体制以外，从去年开始，发展银行保险，实际银行保险在资本上是有一些联系的，我们实际上是银行代理保险。最近我到深圳去看，在深圳有像美国跟中国招商银行合资的，通过电话来投保，这也是新的尝试。我们回头看，在中国没有引进这个营销体制前，在90年代到94、95年的时候，全国保险市场，包括人保、太平洋保险。财险保费和寿险保费比例，财险是3，寿险是1，另外寿险业务当中95％是团体保险，也就是单位给员工保的险，单位出钱，因此这种保险，受政策的影响很大。单位交的保险费能不能进成本，什么资金渠道，是不是要奖励福利基金？而真正寿险应该是个人交费为主。那么营销体制，就把中国寿险保费经过若干年的努力完全倒过来了，现在大致数字：营销个人业务占整个寿险公司保费的接近80%。每个公司不完全一样。那么现在号称是130万营销业务员，走家穿巷，使越来越多的人了解什么是保险。原先的保险是很少的，保险知识、保险原理、保险功能在整个社会上越来越得到普及，尤其在东部比较发达的地区，由于经济发展比较快，对外开放力度也比较大，人民收入水平也比较提高，这使寿险业务发展很快。所以我想讲的第一层意思就是中国保险业，尤其是中国保险业当中的寿险业有今天的这样的地位，寿险营销体制这130万寿险营销员，他们功不可没。

实际上，寿险营销体制，整个佣金是什么制，就是在开发创新当中，用实践来做的。到现在为止，财政部还没有对它下过政策说我允许你这么搞。代理手续费最近做了一些调整，原来是代理业务的8％，营销员的佣金最高有40％，这个始终没有得到国家财政部的同意，没有下文件同意也高抬贵手。这本身在改革创新过程当中创造的。这个体制促进了保险的发展，成绩是主要的。因为我们知道，营销员的体制，营销员是没有底薪的，不算公司的正式员工，他的收入是跟他做的业务保佣金来搞的，另外展开企业的费用也是由自己来承担，每个公司都搞的有自己的一套，寿险公司叫“基本法”，后来公司规定，把它提的很高，这是他们的行为规范，公司管理的依据。

既然改革要朝前走，首先要肯定营销体制营销员做得好。为什么要讲这样的话，这段时间以来，实际上去年以来，社会上对营销员报道很多，但是我认为要充分肯定整个营销这支队伍，营销体制的积极性，积极的方面。不能说极少数，或者少数营销员出的问题，就把这个体制给反了。他们发展中国保险业所做的工作，功劳不可否定，做大做强，至少他是在做大了工作，但是做强上可能还欠缺一些。另外营销员所发生的一些问题，全部把它归置于营销员本身也是不公平的，好多是体制问题，公司的管理问题。公司的经营理念问题，营销员是你们招进来，是你们培训你教他，你师傅是这个思想，徒弟跟着干了，最后出了事情，把徒弟骂的狗血淋头，这个也不公平。

那么我们谈到营销人员功劳以后，看看营销人员的现状怎么样，中国营销人员现在号称是130万。这个是各个寿险公司报来的，还不包括产险公司。寿险营销业觉得有些东西还要改革，号称100万，但是流动很大，它是大进大出，每年从外面招很多人，然后每年又离开很多人。据各个寿险公司我们去调研了一下，以一年为单位，招进来的人满一年以后，能留在公司平均是20％左右，好的公司是30％。那么其他的人走了。走了以后怎么办呢？他就再招人。为什么他老是考试，每年那么多人考，先进来的人要考试，有个入门的资格问题。统计数据，从人民银行监管的时候开始考试，到现在考试代理人资格考试，通过的人有700多万人。但是现在留在寿险营销员队伍当中大致70万人，现在我们这支队伍实际大概是50到60。开始我很不理解怎么这么低了，后来跟它的体制一联系，就知道不是说你考到一个证书你就能留下来，要在这个行业工作能做到保费，那才能成为营销员留下来。每年这么大量的流动，实际上是造成很大问题。

营销员的体制，营销员本人的很多行为跟这种体制有关系，它的这种体制本身就是短期这样子，不是长期的。跟公司的身份是代理关系，是代理，也没有底薪，做多拿着多，做得少拿的少，做不到就走了，因此跟寿险公司发展战略是相对立的。大家知道寿险是长期战略，因为寿险的产品都是长期为主的，虽然短期也有一点意外险。主要是长期的，保单五年十年甚至终身的，因为他考虑必须是长期。但是这支销售队伍是短期的。所以现在营销员包括公司的经营出了很多问题，实际上从根本上来说，就这个体制，如果维持现状的话，就跟寿险进一步发展迎头相撞，那么这些问题，就从体制上来说，就得不到解决，得不到解决就会出现现在的有些误导问题，将来还可能出现其他问题，所以这是一个大的问题。但是这个地方也不是说很简单就是用下一个文件，或者保监会宣布一下解决的。这是一个从体制角度讲的一个大问题。

第二，，从金融上来讲。现在如果再维持这样的大进大出的这样的体制，可能难以维系。我跑了很多公司，从美国友邦到中国人寿，太平洋平安，那时候大家都满腔热情，很多高学历的人，大学本科的人招进来，当然这批人没有全部留下来，现在都是营销主管。但是现在每年这样流动，刚刚介绍了，每年只留下20％，在这个体制下，每年这么大量的招人，现在是招人越来越困难，尤其要招高素质的人越来越困难。

我们就碰到中资公司和外资公司的策略问题。你看中资公司，我就拿北京来说，阜成门华联门口放了一个桌子，但是没有铺台布，只是放了寿险资料，我原来路过以为是宣传保险知识，然后介绍一下，人家不会在你的桌子前买保单，但是可以留一个电话留一个地址。有一次路过的时候，我就问了他一下，我说你们卖什么产品，他说我们招人的，招营销员，马路上所有走过的人你愿意干都可以。这种招人的方式就说明，如果你不从更深层次进行一些改革，今后怎么做。现在营销员的收入体制是挂钩的，营销员是采取一层一层的，对下面的保单是提成的，那么我只要有人，我做几张保单，做不到我就走了，每年走那么多人，如果没有新的人补进来，我的保费就不能维持下去，但是这种体制招来的人基本上各方面的素质不齐，有的人学历可能也高的，但是适不适应做营销员那是另外一回事。

这次我们到广东去，有一家外资公司，他们也是一个新公司，开业就几个月，外资公司吸引力要大一些，有4000多人去应招，他招两百人而且这两百人都是总经理亲自去面试，前面的笔试是下面部门搞的，最后由总经理定，通过谈考察你适不适合干这个。他是很谨慎的。而且大家知道，在北京的知道友邦公司进来，在招人广告上不要有保险经验的人，是要高素质的，我来培养我来给你灌输我企业文化经营理念专业知识。这个是中资跟外资的差别。中资的权力放下去，营销主管，反正你一个团队是五百人也好，三百人也好，只要保费完成就行了。

营销员的体制在整个经营当中出现了一些问题。怎么看待这个问题？去年《中国青年报》登了一个营销员离开某个公司后，写的他在寿险公司经历，用的词是很尖锐的，包括寿险公司怎么骗我，我怎么骗人等等。各个媒体都转载这个事情，我相信这个事实是存在的，但是他的用词以点盖面了。事实是存在的，这个事实说明了我们营销公司寿险公司经营理念的问题。因为他当时的感觉，能到保险公司当业务员挺好的，家里非常支持他，爸爸妈妈叔叔阿姨都给他推销保险单，买完以后，没有整个社会活动销售经验，再做不到新的，做不到新的就对不起你走吧，那就有一种上当受骗感。由于这几年有一些不断地报道，的确有这个情况。我们调研的时候开了很多营销员的座谈会。现在父母教育孩子，孩子不用功，说你不好好读书，将来只能当营销员去，把营销员工作放很在低等的位置。有的营销员问，我们怎么现在低到这个地位，保监会能不能想想办法给营销员提高点地位？

我们觉得寿险营销员的地位实际上是在体制上有一些问题，我们需要研究解决这些问题。如果不从深层次上解决问题，下一个文件很简单，达不到目的。另外还有一个问题，从法律定位不清楚。保险法规定，由个人代理怎么怎么，但是从法律意义上讲，营销员不是个人代理的。跟公司签订代理合同，作为一个自然人来说，你跟公司很难理解是一种代理关系。实际上，虽然你说是代理关系，公司没有向营销员一样，跑到大厅里去叫口号，怎么训练，怎么培训教育，这是公司的事情，所以法律地位不明确带来几个问题。还有就是它这个体制就没有一种长期眼光。营销员跟我们说，他现在收入很好，但是365天不能生病，没有社会医疗保险，老了以后没有养老金。作为一个国家劳动者有一个基本体制，社会保险医疗，这些保险他都没有，因此他总觉得没有固定感。还有的一些营销员是党员是团员，他说我现在组织关系不知道挂哪，挂到公司去公司说你不是正规员工，挂到街道你不是在那上班吗？他不但没有被选举权也没有选举权，公司投票的时候，也不会叫他去投票，政治权利也受到影响。而且劳动法，国家，政府说要保护劳动者的权益，劳动者应该享受的权益他们都没有享受到。寿险公司说我给他们办了养老三险养老保险医疗保险，但是这是团体保单，他一旦离开以后，就没有了。所以这些问题，这个体制现在存在的问题。这些问题如果不解决，或者说不能很妥善的解决，那么这个体制将来可能有的问题就越来越多。

那么我们看看发达国家的情况，我到西欧，美国加拿大还有日本都去看过，我发现，我们这套体制是人家30年前的体制，先到台湾、香港，然后友邦带到中国来。而现在发达国家基本上用30年时间把这个体制作了变动。我们现在这个营销员体制所出现的问题，在几十年以前，在发达国家都存在。我们跟他交流，讲了这些问题，他说他们过去都是这样，在社会上的表现不一样。中国受的误导，喜欢把公司围起来，把我们保监会围起来，威胁到天安门去闹事，不闹事就不能解决。发达国家法制社会没有这种闹事，是联系起来告你寿险公司——营销员说我的回报投资率10％，现在只有3％，凡是买这类保单的人全部是这样对待。我们问了一下美国、欧洲、日本，凡是我听到消息，法院最后的判定还没有听到寿险公司胜诉的，你说多少就多少。最多的是美国一个赔了30亿美元，大公司赔完以后还顶得住，就是CEO，董事长首席执行官给股东给炒了。所以它是一种市场的力量，逼着他这个体制一定要走新的路子。而且我问了一下，最优一个另外，就是新加坡，新加坡是政府改革，比我们还强，其他的发达国家都是市场主导，就是市场造成寿险公司有了共识，大家改革。整个监管部门他们都顺应了改革的趋势。现在发达国家也不能说都完成了，有些还在继续改。另外我看外国甚至它的营销员体制，现在很多不叫营销员体制，销售体制都不完全有，不是一个统一的模式。

那么从这个角度讲，就是市场是推动或者逼着寿险公司原来的销售体制一步一步的朝前走，去改革。我们是用改革，人家不是用改革，就朝前发展，适应整个市场的要求。那么我们现在寿险营销员体制，我们跟寿险公司的总经理大家在一起进行交流沟通的时候，大家强烈反映出来有这个想法：吴小平他说现在还是以稳定为主，中央不是说发展改革稳定三者一致，你别弄一点新花样不稳定，这个体制还不错，成本是最低的。你做不到业务我就不给你了，营销人员出了事以后，由保监会去管，不是有你保监会？我公司不管这个事。新的改革，一种就是担心，在美国在一些国家由于法院判的案例以后，给公司造成重大的伤害，逼着你去改。而中国的问题，你们保监会去管去。代理人的管理职能是由保险公司来承担。包括营销员，代理人如果一旦误导签发了保单以后，保险公司要负责赔偿这个。要思考这个体制改革，从法律的角度讲，等于是什么？是与一个寿险公司或者一个保险公司一个部门的关系，实际上它就是你一个展业部门，你的形式不一样，你应该把你自己的手管好。本来这些体制改革的问题，应该由保险公司他首先考虑到，有这需要，他要推进改革。

另外我们在跟公司的交流当中，还发现另外一个问题。就是有些公司领导问我，你是不是想把这130万员工全部搞成员工制。我们保监会从来没有在各种场合或者下过文件说我们要把这130万或者多少万都变成员工，我说这员工是什么概念。就是跟我们寿险公司员工一样拿固定公司。我说你们哪得到的，他说中国保险报等等。他们非常担心，我在公司干过好多年，如果130万寿险营销员，全部变成寿险公司的正式员工，那寿险公司死定了，现在正式员工就几万人，中国人寿最多也就是5万人。过去说法叫干部体制编制，你想一百多万进去以后，你要给他固定发工资，给他解决社会保障住房公积金问题，变成正式员工以后，他做不到业务你想解决他那就是很难的。他们很担心这个事。

我说我们从来没有提过，第一你对员工是什么概念，第二我们保监会没有提过营销改革的目标或者方向就是搞营销员变成正式员工。好像把法律关系一明确，他是劳动关系，应该享受的权利都享受了，这个问题都解决了。为什么当时引进营销员体制，实际上就是中国过去大锅饭铁饭碗的问题。如果没有这个体制，那员工增加多少倍了。还有一种说法，近年以来，为了促进中级市场发展，批了几百个经纪公司代理公司，是不是你们想把130万都放到代理公司经济公司去？我说不是。代理公司、经纪公司是发展中介市场的需要。为什么发展比较多，因为有一年半没有批积累了很多，我们觉得中介市场是发展最迟的。但是这个市场无论代理公司，经济公司、他都是按市场运作的。

另外还有营销员提出来，能不能给我们像律师、像注册会计师的地位，我们进行考试，考完以后都给我这地位。我觉得这个问题看问题也比较片面，因为营销员的职业不但需要保险知识，金融知识，但是好营销员光有这点知识是不够的。就像我开始跟大家介绍700多个人考试，拿到资格，为什么现在留在营销员队伍的只有10分之一的人呢？可能干着干着就可能离开呢？其他的素质，其他的能力，跟保险公司正式的员工也不一样，也不是说正式的员工改制过去都能做很好的营销员，营销员即使发生误导，误导是很复杂的原因，有内部体制的问题，公司培训的问题。保险法也不知道，你怎么去提供服务呢？怎么做好业务呢？但是考试过的人并不是一定是能够每个人都是很好的营销员，误导的人并不是说都是没有考试拿到证书的人。这个要辩证的看这个问题。

说的实在点，你即使把那些人全搞成博士硕士，如果体制问题不解决，也不能避免误导，也许你们这些高素质的博士硕士误导起来更厉害。高智商犯罪更难对付。所以这个东西是一个辨证关系，所以我们需要加强这方面的考试培训，但是不要把它绝对化，所以在今年年初的时候，我们去华东调研，最后丁副主席决定，高中毕业变成9年义务教育初中毕业。这不是降低了标准，我们金融保险应该高素质的人才，初中生怎么行？我们调研以后听了各种反映以后，就觉得在中国现在我们还是初级阶段，我们要实事求是，就是说，根本原因就是你寿险营销体制现在是大进大出，大进大出以后，你说要寿险公司招来都要正式高中毕业的人，你经过培训以后，参加营销员考试拿到执照能够做业务，这是要求的程序。但是实际上你们发现，在90年代开始能做大。现在上海也能招到，但是在江苏我们知道，在地市级城市，包括地市以下的城市根本做不到，调研的时候听到一些反映，我听了觉得非常有道理。常州、无锡、江浙，解放前都希望读书，子女也拼命地读书。家里也支持读书，到了高中基本上是愿意考大学的，如果是不想上大学的人不会考高中，因此，一开始用营销员体制并不是从今年开始，过去，高中人没有工作，一招这么多人，开始是高中毕业以上的，以后就越来越少了，到后来为什么要改呢？就是保险公司的总经理告诉我，当地的，他说我们现在有一个新的造假行业。他说是为你们保监会造的。开始没有文凭的人，自己找的这种黑点，做的这个文凭，但是这个做价格贵，最后是寿险公司的经理，实际上高中毕业的人只有100人，招了500人，你们自己找人100块，我批量50块。第二作为一个地市级城市有多少高中很清楚，哪能冒出那么多的高中，要么就是下面保监会放松。所以，我们听完以后，受到非常大的震惊，就是说明我们原来规定上的确重新考虑一下，后来我就想与其这个规定又养了一批造假的人，那我不如实事求是，中国法律规定，九年义务教育。另外我们公司听到他们反映，他们都说要一些学历但是不是唯学历。北京代理人考试，我去看了一下，从开始到最后结束，考的快出来了，因为他们都是学历比较高的，学本科的。考到最后的我发现有几个女的年龄三四十岁，考完以后，因为成绩当时出来，一出来以后，趴在那哭，我就问他怎么了，他说我已经是第三次考试，每次就差几分，越考越紧张，因为去年保监会你不能拿到代理证书的话，限期要下岗。

问这些公司下面基层的经理，你们对这些人怎么看法，他就跟我说实话，这些人干了好几年，不是产能最高的营销员，但是每年都有业务，而且兢兢业业老老实实，踏踏实实做业务，被保险人来投诉的误导的跟他们根本不在边。素质不是很高，而如果说一定要剥夺他的饭碗，他说我们公司也损失了这些人才，是一种很稳定的激干类的，本人来说，现在找一个工作不容易，我已经干了这么多年，我真是很努力的学习，但是每次考试都差几分，这很怪，差几分，所以从这个角度讲，我当时看了也觉得，有一次这个体制，我们需要考试，需要提高大家的专业知识水平，综合的水平，但是不能唯这个东西。后来保监会专门开会研究，决定把这个放宽，后来反映还可以。这个问题是跟寿险营销体制是挂在一起的。如果说你不是采取大进大出，我可以提高标准，但是你现在寿险公司还不愿意改这个体制，我硬性的硬有的话可能会造成两个后果，一个会对寿险市场造成整个冲击，第二这些人是以销售保单以此为生的。如果考试不好，把人家饭碗剥夺，这可能会引起社会的不稳定。但是如果他是误导损害了被保险人的利益，或者违法违规了，那是另外一个性质问题，叫他退出这个行业，从这个角度来讲，在充分肯定营销员为发展寿险市场来讲，应该看到体制的问题。我为什么讲这些问题，我就觉得现在整个舆论，好像把这些误导问题都归到寿险营销员身上，我不排除个别营销员可能是这样，但是我们从监管来说，应该深层次研究，很多问题是这个体制造成的，这些体制不解决，这些问题你不能根本上解决。那么我问过很多营销员他们也有这个感觉，就觉得这个体制给他们带来了活力，但是这个体制有很多问题对他们不公平。所以从各方面公司的意见我们也听了，营销员的我们也听了。那么中国的现状还不会像美国一样，大家有问题误导以后，都到法院去，法院判了某一家寿险公司，按照规定赔多少，赔到你公司垮台为止，至少在若干年内不会这样，那么因此我们就考虑到，这个营销员体制，我们监管部门，主动研究这个问题，目的就是把中国保险业做大做强，我们保险业在中国还是一个新兴的行业，我们站在更超脱一点第三者从监管者的角度来研究这个问题，给寿险公司提出一些指引。

那么改革到底要达到什么作用，作为改革的目的是什么？达到什么标准？现在市场上有很多说法，我们概括起来，最后中国的营销员体制应该是能够达到职业化这是第一条，第二专业化；所谓职业化就是不管你公司采取什么形式，最后这支销售队伍者的他是以寿险销售或者保险销售作为他的终身职业。他就不是短期的，但是要达到这个目的的话，你整个体制上要做很多改革。另外，就要配合的，你只有自己是把这个寿险销售或者保险销售作为自己终身职业的话，那么他才能避免误导问题，因为你误导的话是敲自己的饭碗，但是这里面涉及到好多问题，我这个所谓职业化也不是简单的搞员工制，员工化。不是回到原来计划经济国有企业的这种，国家干部职员的改变。但是它一定要做到这一条。第二专业化，金融行业保险行业社会能接受你的，它提供的是一种专业化的服务，但是名称我们现在还叫营销员，国外有理财顾问，加拿大叫各种名称都有，但是它是专业名词，你能提供很好高水平的专业化服务，那么你就像很多营销员希望得到社会对你的承认，你像一个专业人士，像律师、像注册会计师那样，大家承认，要走这路条，改革的方向应该是这条方向。而且这两个东西都不是简单的靠什么东西动一下就行。尤其职业化。因为我刚刚说了，我们不主张把这130万，将来是150万也好，180万也好，全部为了稳定，照顾他的利益来实行，那么它实行了职业化。公司也不会接受的。但是我们可以从其他种种别的形式来达到这个目的。

我跑了很多国家了解了一些情况，人家都是一步步的做的，我在加拿大的时候，加拿大一个公司到公司介绍整个当地保险市场，来探讨这些问题的时候，他就告诉我，若干年前，在他们公司分公司一个地区，营销员是500多人，常年保持500多人流动量，也是像我们现在一样每年大量的走，有大量的人进来，加拿大整个人口有限，在一个分公司，一个寿险公司分公司在一个地区要保持500人队伍，也是非常大的压力，但是碰到的问题，这种体制是短期的目标，给公司带来的直接危害就是，因为它要按照这个体制要生存必须要做到保费，做到保费就才能有佣金，因此他就千方百计把这个保单销售出去，这个体制就造成他不可能没有误导，那么造成了这些受了误导的人告公司，做为一个自然人走了以后，没法追诉他的，很难找这个事情。因此在这些种种的原因之下，他们就一步一步的，他们一个人根据他的业务工作量，一个秘书，一两个助手就能发工资了，租公司的房子要付租金的。然后他怎么做业务，就跟他过去搞大进大出完全不一样。那时候去敲门是销售公司的保单，在销售公司的保单就怎么怎么好，一般都是这样，千方百计。你这个家庭你这个人是不是适应这个保单不考虑这个问题，我只要把这个保单卖出去，保费得到手了。每一个人都有几百上千个家庭，他们的家庭理财顾问，这个理财顾问就不是一个概念，我就销售某一家公司的保单了，不是这个概念。加拿大是发达国家生活水平很高，你整个金融资产怎么摆布，他给你做参谋，免费的参谋。因此由于他的金融超市，除了寿险保单，产险保单，还有外国养老基金等等，他就根据各种金融产品，根据你家庭情况，实际买多少国债，买多少寿险。他是给你综合的安排，问了一下，整个业务当中，寿险占50％，那么其他加起来就很高了。那么做了这个顾问以后，他是终身为你做顾问，当时我不理解，卖了寿险保单是长期业务，怎么还终身顾问，每个人的家庭经济情况是在变化当中。他就给我举个例子，原来夫妻两个钱越来越多了，后来生了孩子要准备教育基金，根据资本市场的变化情况，我这个价构是不是要变，有的是以国债稳妥型的，有的是成长型股票为多的，都给他出主意，甚至夫妻两感情不好离婚了，怎么分割财产也请他来出出主意看，因为他是免费的，他所有的佣金都是这些金融产品的公司给他的，他说这个是一个长期服务。不是像我们一样，上门去敲门人家板着脸你怎么又来了，他是主动，一个家庭有一个家庭律师，有事就给你服务，他金融理财也是这样，他说我现在推销产品，对方接受前提不是说我这个产品比别人便宜，我们打了9折，8折赶紧买我这个便宜，而是这个产品对你家庭是需要。你说这样一个体制，这样的一个销售人员，他不是职业化的吗？他不是专业化的吗？他这个专业化还不光是寿险知识，整个保险知识，整个资本市场，货币市场，国债市场都要了解。人家信得过他。那么他发展就很好，另外从公司角度，他33个人现在，他的产能因为寿险公司是讲保用的，大大超过原来500人，成本也低。相对服务性也少。我看了就是这种方向，但是他们不是政府来采取措施，而是公司有这共识，基本上现在国外的大公司有的已经完成，有的正在朝着这个方向。所以这两年来，寿险保险误导相对比过去少多了，但是现在不是绝对没有，而且像这种大的美国，每个公司根据各自的情况，都是自行解决问题。所以我觉得我们改革的目标应该是我们的销售体制，如果我讲寿险营销员，你要真正使这个体制能促进你公司的健康发展，促进我们整个保险业的发展，它必须要达到职业化，一个是专业化，而专业化带来各种考试，国外是融通的。我可以销售其他产品，中国还不行，但是我觉得这个事情，这个方向会有变动的。

为什么用职业化？职业化我回避员工制度，如果你简单的回到计划经济体制中国的铁饭碗大锅饭去教育，无疑不是方向，无疑严重伤害了这个行业的发展，无疑会削弱这个公司的竞争目的。这是我要讲的目标。那么我们觉得我把它归纳成三条，至于我们保监会怎么看的。我们觉得这是第一条：就是寿险营销体制现在，我们肯定超过中国寿险的发展做了很大的贡献，前面也说了有很多结构性体制性的问题需要解决，但是现在我们客观的讲，现在还是一个统一思想的过程。尤其是跟寿险公司，就是保险公司主要负责同志，统一思想过程。因为这个体制改革，不是一个分公司想改就能改的，也不是一个部门想改就好改的，他是一个重大的改革。那么同时我们承认这一项，就是中国现行的营销体制还没有走到头，还有生命力，并不是说，如果不改的话今年年底下半年就要爆炸了，就酿成重大的金融风险，而且每家公司在原来的体制下也做了改革，加强了管理。但是，我们要提到就是现在需要大家研究这种问题。我们总不能等到这种体制走到头了严重的已经现实的已经影响了保险人的发展，或者对社会对整个保险业造成重大伤害的时候，我们再来改那可能就太迟了，所以现在要研究这个问题。另外改革要有一个过所以是稳步推进的过程，就是客观事实营销员这支队伍100多万人，对保险公司的业务影响那么大，我们总不能因为改革，我们的目的是推动保险业的健康快速发展，我们不能说因为改革，最后是实践者检验证明的标准，最后实践的结果是严重伤害了保险业就不行，第二有一百多人的生计问题，中国现在就业是一个大的问题，某一条法律角度讲，是给国家增加麻烦。你敲掉人家饭碗以后，这些人怎么弄法，所以这个改革要稳步推进，但是现在要研究这个问题，要感到紧迫性，你现在不研究这些问题，等到万一走不动的时候，走不下去的时候再改的时候可能就来不及了，那时候伤害非常大，所以从这个角度来讲，我觉得在整个改革过程，我们保监会来说，我们作为金融监管，我们不搞运动式的改革，下一个文件要求你们什么什么要改，也不规定最后的时间表。根据公司的情况来搞，最后一条就是在现在大家如果统一思想以后，我们鼓励公司选自己制定的适合自己公司的改革体系，选一两个点试一试。我上特跟他们说不要选一个面，所谓一个面就是一个省。你选一个地方城市，把你的思路试一试，行不行，因为你坐在办公室里考虑的东西不一定符合中国的市场，美国的成功经验不一定在中国百分之百能用，最后依靠实践来试，试的过程中，不断调整这些方案。我说大不了不行，不行退回来，再想新的办法。

那么我们想法在试点阶段，我们不想炒作这个，因为这涉及到所有寿险公司，就是大家脚踏实地自己制定方案，我们可以给你参与，但是不是我保监会成立一个班子或者一个小组，为中国寿险公司社定一个固定的模式，你必须走这条路，条条大路都可以通北京，只要你到北京就行了，我们自己的路，有的时候可能主观都是好的想法，但是客观上不一定，这个是最好的，不一定这个路适合所有的公司。那么在试点的时候各个寿险公司很多公司都采取了加强管理，内部的也是一些改革措施，互相不矛盾的，也可以一下子快一点，也可以一步步走，所以每家公司只要你朝前走，最后有些公司说我不干行不行，我公司的成本最低，营销员牢骚就牢骚去，我们也不好强迫你，但是可能市场会惩罚你，因为另外的公司如果改革达到这个目的，即使同样收入的话，营销员的归属感就不一样。因为达到职业化有一种强烈的归属感，那你公司虽然给我这点钱，人到一定程度不完全看钱，竞争这也是一种体制上的竞争，我这个体制就是营销员体制改革以后，所以我想跟大家介绍就是我们保监会对寿险营销体制改革的一些思路，我这不是方案是思路抛砖引玉。

今天参加会议方方面面的同学什么都有，那么在这个角度，大家可以思考一下，尤其是公司，那么我最后按照讲座的惯例我还留了20分钟时间，给大家提问的时间。

提问：我是人民大学财经学院的学生，中国现在的营销模式还许多走到死胡同，但是未来中国加入WTO以后，外国保险公司进入中国市场，你认为这对于中国的营销市场有什么冲击？谢谢！

吴小平：这个不是将来式是现在完成式，现在法人机构，外资保险公司的素质，外资跟合资保险，因为寿险已经超过，那么这就实际开放对中国的影响，那么外资公司进来，我开始就说了，像友邦公司带来的营销体制，促进了保险的发展。那么外资公司实际上我开始介绍，现在公司很多，但是现在还是在打基础阶段，市场份额大致1.5％左右，从保费来说并不大。但是这个统计并不一定很科学，现在外资是在有限的城市开放，但是以上海市场来说，那么外资在人寿保险市场大致是11％12的份额，这个份额是在变化的，外资公司在中国保险市场是已经有很大影响，但是外资公司进来，我个人认为它不但是带来的资本，带来了竞争，另外还带来一种新的经营理念。新的管理方式。这个是中国保险市场最需要的。比如说我们现在谈论的比较多一些问题，为什么要改革？寿险来说，就是营销员误导造成对保险公司保险业的伤害。但是我到上海广州去，外资保险公司，他也有营销的体制，他误导投诉是非常之少，而且处理这些误导营销员的手段是非常的严厉。对他来说这不是一个大的问题。产险公司来说，现在产险公司市场竞争，主要是价格竞争，降低保险费，提高损失费标准，明着暗的都是办法，但是外资产险它的风险控制的非常严格，没有参与这个竞争。没有参与这种市场打价，至少现在没有发现。外资公司进来，它的母公司是一个国际知名的大的跨国公司，实力雄厚，你中资公司没有办法出的低价来抢夺市场，这个情况没有出现。所以开放的市场无论对中国产险寿险公司都带来一种新鲜的空气，真正的保险市场的发展应该是规范健康的发展。另外外资公司到中国来投资，不是来做贡献的，投资是要回报的，非常讲究利润。他所设计产品就明确规定，我这产品是有多少利润率。然后怎么销售渠道，风险怎么控制，都有一套严格的规定。因此它现在速度发展基本上跟中资的差不多，但是它的业务质量很好。现在中资的产险公司实际上盈亏1％2％这样的，外资公司承保利润是非常高的，业务质量非常好。所以我觉得这些都是为中国保险业发展带来很多东西。

提问：吴主席你好我有两个问题问你，第一个问题是这样，因为保险我们是一家代理公司，但是现在市场上从保险公司到客户，对代理的行业，包括经济还不是很认可，我前一段时间去拜访一个客户，他是一家银行的副行长，他也在说你们公司是做什么的，我们公司也在考虑一下这种宣传的问题。但是我想这不是我们一家能够做到的，是社会的认知度，我想保监会有什么考虑。第二个问题现在市场上业务竞争还是一种很残酷的，而我们国民成立11年来，它的业务发展非常规范，但是我们感到困惑，因为我们现在规范的操作从保险公司获得的佣金来说是相对的固定是很高，而市场上其他的情况给我们鞭打快牛的感觉。

吴小平：我回答你非常简单也是两句话。代理公司、经济公司，应该是市场新的。这个差不多三年时间吧，原来中国没有这个体制，没有这个中介市场，都是保险公司直接做业务。你反映了就是这些新的中介公司的想法。就是社会认可度不高。大家不你们，这个还习惯于传统的做业务的方法。这个事情的解决，我观点是这样，主要是靠你们在整个社会市场上的努力工作，来逐步得到广大被保险人社会认知，你说低谁也没有说低，就是实践上证明，通过你们的努力工作，使广大的保险人知道他们需要你们，也使广大的被保险公司知道这个体制是适合他们的，第二个问题我就回答你一举和，至少你们这些公司自称我是比较规范的，但是我们也查到个别不规范的，自称是规范的，你们的对象是指谁，是指经营代理，但是我觉得这个人比什么东西，总不能比自己坏的人比。我说你们同学们，我也读书出来，我在学校的时候，我不是第一名，我跟第一名比我不能跟最后一名比，最后一名比还能考上大学吗？最终的老实的人是不吃亏的，我给一个例子，为什么不吃亏我们都知道这个事，最近保监会决定，从10.1号起扩大保险公司的经营范围，这个文件已经见报了。那么我们为什么给专业代理公司和保险公司，就考虑到你们比职业代理，比较起来好一些。因为我们希望扩大保险经营范围，尤其是股份制，新的公司更有活力，但是我们也不希望保险市场混乱起来。所以我最后跟你说你千万不能有这个吃亏想法，你觉得你吃亏了，好学生不做，学坏学生，最后你考不取大学以后做什么。但是如果你们是规范的你要相信，在市场经济、法制社会，规范的人是不会吃亏的。从长远角度讲是不会吃亏的。

提问：人民大学金融系学生，利用假期做过一段代理。问您一个问题，有一个建议和您交流一下，第一个问题，咱们中国面临人口的转型期，现在我们这一代成长出来都是独生子女，可以允许一人生两个孩子，那么这样的话咱们社会结构会发生一个转变，咱们人口结构供养人数会很多，那么寿险行业能够通过什么样的方式来解决社会负担的问题，因为咱们现在社会保向是今天的人吃昨天的饭，那么这个问题解决完成以后，出现的新的问题，如何通过商业保险来解决这个问题，然后第二个一个建议，您刚才说咱们保险行业是大进大出，能不能通过一个有效的手段将其遏制一下，让保险公司自己承担这个责任，让它利用有限的资源，现在正是因为大进大出的形式，属于把这个稍微遏制一些，能不能利用手头的资源不让这么多人离开公司。谢谢！

吴小平：第一个问题保险业尤其是寿险业，本身就是解决这类问题的。过去中国传统东方民族都是这样，自己是靠子女来抚养的。将来子女越来越少了，到底下一代再下一代可能供养上面老人就多了。那么怎么办呢？怎么办就是在你能够创造社会价值的时候，从年轻的时候开始，就考虑到你老了以后应该怎么办。那么买保险买寿险买其他金融产品，就是达到这个目的。所以过去我们在解放以后，前苏联计划经济是采取国家或者政府通过国有企业或者政府企业把老百姓给包起来，但这个体制在建立社会主义市场经济过程当中，在转变了，国家可以大量的保障社会保障，是一种非常基本的保障，你希望更高一些根据你自己的收入你就应该在自己年轻的时候开始参加保险，实际上把你这部分财富积累下来为了老了，这部分千万不能要等到退休前了，你想到要保险了，要买寿险了，然后一问，报上提的还有道理，为什么老人不能买到这类保险，75岁要买这个保险，那寿险公司不就亏了吗？所以你讲的很好，你们年轻人，但你工作以后，要未雨绸缪要想到今后，将来生活就有保障，但是你说我听你意思，你还希望有两个孩子，现在我看人要孩子，城里人要孩子多的不多了，至于两个三个是为社会做贡献，你给他重大的投资，最后钱都给孩子教育里，给他买名牌衣服，到老了理都不理你。第二就是你说我们既然看到了大进大出为什么不采取措施。因为像这个问题我们考虑了，它这个大打进出的体制并不是说政府部门，原来中国银行后来我们保监会自己的，我们现在分析它这个问题，你要采取措施，要采取措施也应该以法人就是以公司来采取。我刚才说了，同样这个问题，外资公司，人家就采取了很好，你中资公司不采取下命令的话，这个可能效果也不一定好。但是我们提出了这个问题，在改革的当中，自己就会，就像学生读书一样，你像到人大来读书，还靠你爸爸来骂你，妈妈哭，就靠你自己了，你公司也是，你在市场上，市场是竞争的市场，你有什么理念管理模式，最后在市场上获得的东西是不一样的，市场竞争这个是非常无情的，所以我们不主张采取很多的行政干预办法，但是我不排除在特殊情况下可能还要采取，但是不主张公司应该怎么经营招什么人，做什么业务，这个都有监管部门来做，这个不是改革的方向。

提问：吴老师您好！我是人民大学商务学院的研究生，刚才您讲到营销体制跟国外发达国家还有挺大的差距，就是目前我们现在是大进大出，但是国外很少的营销人员，但是做了很多的工作，我想问一下第一个问题，中国要是往那方面达到发达国家的水平，据您估计大概需要多长时间，当然我们大家都希望这个时间越短越好，但是我想问在这个过程当中，保监会有没有什么具体的措施，谢谢！

吴小平：我相信我们中国保险市场不需要那么长的时间，我们本身整个中国经济的发展，我们保险业的发展要赶上世界发达水平，那就是跳跃式的发展，我们可以学习借鉴人家的经验，我们可以走的更快，但是到底是几年完成，那实际上就是看整个市场上的保险公司它意识到什么，采取什么措施，我们需要快一些，但是你说到底几年，这个我说不出，因为说了以后，给大家一个时间，还非要怎么怎么，这个改革需要稳妥的进行。

提问：我是中国证券报的记者，您刚才报道中提起在短时间内我国保险业总资产达到一万亿，我不知道这个一万亿对我国保险业意味着什么，就是国民经济中应该表现出它的那个作用，或者说应该达到比如说是几万亿还是多少才符合这个就是我国的。

吴小平：怎么看待这个问题，你看总资产，不过就是做大赢利做强，你这个行业在社会上的信任度等等，但是有一条，就是我们觉得，吴定富主席就提出，用矛盾来说，主要矛盾是什么，就是保险业现在发展的现状，不能符合中国的经济跟社会发展的需要。因此，我们要加快发展，跳跃式的发展，大家都知道中国现在从整个改革开放二十多年来，我们从一个很差的基础国家，一穷二白的国家，现在从总量来说世界第六位，我估计在过几年达到第四位很快超过英国法国，然后前面德国日本等等那就需要很长时间改一改，那么保险业差别太多，我们乔总刚才致词时就说了，世界上的排位来讲，我们还是落后的，所以保监会觉得我们要做大做强，我们保险业埋头苦干花二十年时间，建立一个跟国际跟中国地位相符的这样一个保险业，做大同时一定要做强，在整个国家经济地位上，能够保险行业能够符合这样子的地位。这个不光是保监会，也不光是我们下一个指标，这个要靠保险业绩大家的努力，也希望得到社会各界，包括舆论界媒体学校给我们培养人才，大家来努力。

提问：吴老师您好！我是人大财经学院的在读博士生，我今天看这个题目做大做强中国保险业，现在金融中介机构有两大趋势，一方面是做大做强，另一方面是作精，我觉得我们会是一直强调做大做强，现在也有很多的国外保险公司是专心于某一个领域，然后希望做精，就是从那个分散风险的角度，规模大了，也能分散风险，但是另一方面专业化也是分散风险一个手段，我不知道吴老师如何评价。

吴小平：实际上你说的做强的范围，我个人解释一下，什么叫强，咱们不是体制做发达跑的多快，我们所谓的强是有很深的内涵，你真正要发展起来，就不可能像现在中国的保险公司，设计一个产品来打遍天下，实际上市场需要细分的，你每一个公司大公司小公司，都有自己追求的目标，追求自己的优势，有自己的强项，有很大的公司，也有很细的小的在某一个领域非常有专长的公司，所以像美国这么大的市场，为什么说有几千家保险公司，世界上最大的寿险公司都是美国的，但是还有小公司生存的余地吗？有，在某个细分市场有专门的服务有专门的客户群，有它自己的优势，所以我认为你认为作细做精，做强的那种具体的内涵的形式之一，所谓这个强，做大好理解，做强，市场发展到真正做大做强，就是你刚才讲的，市场上有各种不同特色的东西，但是最终就是市场接受他，被保险人接受他，每一个人在市场上找到它的定位，在市场上得到回报。

提问：尊敬的吴主席，我是谢松寿，我想问的主要是关于教育的一个问题，据我们了解，但是保监会有没有想到建立中国的收寻管理师的一些考评体系，这是我想了解的第一个问题，第二个近期我们也了解，很多营销员的一些考试，包括这些资深考试，这些协会在举办考试，不知道是否保监会有没有一种单人考试，比如交给协会的意向，第三个就是保监会对保险人才放宽条件的主要目的是什么？

吴小平：我先回答你第三个问题，为什么我们保监会成立以后，对高级管理人员，这是第三次修改了，修改的本意就是用我自己的话说一个行业要发展，最主要靠两条，第一要把资本引进来，要把资本引进来，没有资本，有信誉的行业资本才会进来，所以保监会成立以后，中国原来的金融，国有资本进来，是对社会资本民营资本外资是严格管制。金融是命脉，但是现在我们保监会多次我们欢迎民营资本，外资参股中国的保险公司，高一个混合所有制，第二就是人才，一个行业发展没有人才没有第一流的人才这个发展不起来。竞争最终是人才的竞争机制的竞争，那么我们过去曾经认为保险是一个专性很强的，因此在认证资格上门槛很高，尤其是行业内必须在原来保险上做过多少年的领导才能够，我们把门槛放低，我们把社会上各方面的人才吸引到保险上，不仅是中国保险业，其他金融机构政府部门，宏观管理部门政府的、企业包括你包括你大学院校的学生，各方面的人才来了以后，才能够使保险业发展起来。为什么我觉得不是太专业门槛太高，因为我搞保险是属于最早的，70年代开始搞的，我不是学保险学金融的，我是学外语的。不把要保险说的那么神乎其神，保险是一个综合的学科，你不是把那个保单全部背下来，老师的书背下来就能经营保险，它要方方面面的本事，跟搞自然科学，比如原子物理不一样，那个数学不行，物理不行，就是不一样，你会动脑筋没用，保险是需要开放的思路会动脑筋，所以我们保监会为了促进保险业进一步发展，一个我们更在引进资本进化上敞开大门，第二我们也是敞开大门，让社会上各种人才，只要自己肯学习，你即使原来没有保险经历的人过个两年三年，快的人半年就很快成为一个国家的。前面两个问题，我们是有这样的打算，对保险公司面向寿险公司从业人员进行一些考试。目的也是提高他们素质，因为现在社会上寿险可以，这个也不行，高中毕业，你初中毕业的寿险公司就没有人。但是为什么营销人员考试，人民银行开始，延续下来，但是我们也准备给保险公司尤其寿险公司进行考试，目的是为了提高他们的素质水平。通过考试，让他们去学更多的东西。

第二条你讲的是我们的方向问题。就是发达国家我们看到国际上，这种考试完全是由政府部门来搞的，一般都是行业协会，政府可以制定一个标准，制定一个要求，制定一个规范，行业来搞，这也是我们发展方向，但是为什么我们现在不能马上呢？因为中国的行业协会才刚刚建立，你全部交给他，有些地方是比较强，能承担，有些地方还承担不了，所以我们现在，在进行这些考试的时候，我们保监办是指导管理，但是我们不主张保监办在第一线操办，但是引进点竞争机制也可以从其他的考试机构，从发展方向来讲，这个考试应该社会化。

主持人：我们以最最热烈的掌声，感谢我们的吴老师。我们中国人民大学的老师还有同学今天非常有幸地听到，吴老师为我们讲述了中国寿险体制的来龙去脉，那我在今天在这里作为张老师给大家留一个题目，同学们回去要思考一下中国的寿险营销体制改革，根据吴老师讲的，你要做一篇文章，无论是今天研究生班的同学，还是硕士博士的同学大家都要做这篇文章，按照我们吴老师说的有没有创新，如果我们创新那就会为我们今天整个的会，以及今后为做大做强中国保险业贡献我们的一份力量，那么我们今天的会是系列讲座第一讲，也是我们研究生班第一课由我们吴老师来讲，今后我们计划在一个月有一次我们还会有第二讲第三讲，等等，最后我们以热烈的掌声再一次的感谢我们的吴主席，我们的邓主任，我们的乔总，还有我们保监会的四位主任，以及我们的谢总等等！让我们热烈的感谢他们！

更新日期:2006/4/26
阅读次数:4402

上一条:

做大做强中国保险业前沿专题系列讲座（三）

下一条:

张洪涛把握保险业科学发展观内涵

　【我想发表评论】　　　【将文本推荐给好友】　　　【关闭窗口】

	中国银保监会人身险部关于近期人身保险产品问题的通报
	以科技为驱动，助推保险业回归保障初心 --梁涛副主席在2017凤凰财经峰会上的演讲
	中国保监会就《保险公司偿付能力管理规定（征求意见稿）》公开征求意见
	中国保监会关于2016年机动车交通事故责任强制保险业务情况的公告
	保监会弥补监管短板构建严密有效保险监管体系取得阶段性成效
	中国保险业发展“十三五”规划纲要
	项俊波主席在“2016陆家嘴论坛”上的主题演讲
	>>> 更多

关于我们

网站声明

联系我们

【Top】