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张洪涛：对中国保险业发展银行保险的思考

　　银行保险已成为当今国际金融保险业的主要发展趋势之一。在中国加入世界贸易组织的大环境下，民族保险业面临提高国际竞争力的迫切任务，而我国在近年兴起的银行保险，无疑是应对加入世界贸易组织挑战的良策之一。如何借鉴国外银行保险的成功经验，采取实际措施促进银行保险的深层次发展，使之真正起到提升民族保险业综合竞争力的作用，是我国保险业现阶段发展银行保险的现实意义。近日记者就相关问题采访了国发资本市场研究中心主任张洪涛博士。

　　记者：所谓银行保险的内涵指的是什么？

　　张洪涛：银行保险，最简单的解释是“借助银行卖保险”，即银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销；但根据业内人士的看法，银行保险包含更丰富的层次和内涵，Bancassurance一词足以说明银行和保险的融合才是真正的银行保险。银行保险是保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。

　　从其形成和发展过程来看，银行保险主要有以下几种方式：（1）协议合作，即银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向建立合作关系，建立销售联盟。（2）由银行和保险公司合资成立新的金融机构，结合双方优势，由新的机构经营银行保险业务。（3）通过兼并收购，将两个独立的银行和保险公司合并。（4）银行成立自己的保险公司或保险公司设立自己的银行。

　　记者：银行保险对中国保险业发展的冲击有哪些方面？

　　张洪涛：首先，银行保险将促使我国保险经营模式的变革。

　（1）保险经营理念的变革。银保合作可以加深保险公司与客户的关系，降低客户的信息收集成本和交易成本，为客户提供更多的服务选择，满足其多元化和个性化需求。

　　（2）保险经营手段的变革。保险业利用银行网点作为销售渠道，可以高效率地覆盖市场与客户，解决保险公司分支机构不足的问题；并可借助客户对银行的信赖，有效缩短保险产品与广大客户之间的距离。

　　其次，银行保险有助于提高我国保险市场的运行效率。

　　与传统的营销方式不同，银行保险利用银行庞大的分支机构网络销售保险产品。这就使得银行保险的经营者可以凭其信息优势接触数量巨大的潜在客户，而不需要在社会上随机寻找潜在客户和准客户，主动联系进行保险展业，在扩大经营规模的同时降低保险产品的营销成本，实现规模经济。

　　第三，银行保险将促进我国保险核心资源的深度和广度开发。

　　银行保险的推广，可以增加保险市场的主体，有力地加快中国保险业、特别是寿险业的扩张速度，提高保险市场的竞争力度，培养健康、竞争、有效的保险市场。

　　银行与保险开展深层次合作，对提高我国保险业整体规模和服务水平，增加服务的技术含量，增强国际竞争力有着十分重要的意义。

　　记者：银行保险在我国发展的现状及其存在的主要问题是什么？

　　张洪涛：事实上，我国目前的银行保险还只限于单一的银行兼业代理经营保险模式，是浅层次的合作，与真正意义的银行保险还有很大差距。首先，我国保险公司和银行在营销理念、策略和手段上都不同程度地滞后于经济环境的发展变化，市场需求和供给脱节，限制了银行保险业务的扩大。一些银行和保险公司对市场抢占的重视多于产品和客户成本的计算，从而在一定程度上影响了保险公司的信誉和未来的偿付能力。其次，在营销方式上，产品、价格、分销和促销等策略还处于彼此独立的初级运作阶段，业务融合度不高，没有发挥整体优势。在我国保险产品创新不足、雷同率极高的情况下，银行销售的产品多是一些保费低廉的短期产品或现有产品的简单组合，无形中还挤占了部分销售渠道，加剧了保险业内恶性竞争的局面。第三，在实践中，银行保险主要是围绕某一具体业务之间的联系而进行的互为代理合作，实质性的“战略联盟”不多。

　　记者：现阶段我国保险业发展银行保险的战略应该包括哪些方面？

　　张洪涛：现阶段发展我国银行保险的模式可以这样选择。银行保险在我国需要长期地分步骤发展。在现实国情和法律框架下，银行和保险业目前的合作还不能涉及股权，而只能局限于双方缔结为战略伙伴，通过签署全面合作协议进行独立法人之间的实质性战略合作，即由保险公司提供产品支持，银行协助开发客户和助销保单。在积累了一定业务基础和经验，且微观主体实力得以积累、机制趋于健全时，可逐步放宽对银行保险业务的限制，适当选择试点保险公司与银行合资，允许其综合开展金融咨询服务、资产项目经营管理、基金投资等业务，使保险产品成为一种广义的金融投资工具。最后过渡到银行保险人，实现银行和保险的全面融合。

　　现阶段我国保险业发展银行保险的对策我认为应该包括以下几个方面：

　　1.深化改革，加快保险业自身的发展。国外银行与保险的联合是建立在保险业充分发展的基础上的。对于我国保险业来说，深化保险体制改革，加快保险业的健康发展，加强保险宣传以提高国民保险意识，是真正发挥银行保险战略优势的根本。对微观主体来说，保险公司应提高公司服务质量和管理水平，完善风险管理体系，树立优良的企业文化和良好的信誉品质，从而获得合作银行及消费者的信赖则是基础。

　　2.进行服务和保险产品的创新，使之融入银行的产品和服务渠道，发挥整体联动优势。银保合作的核心是寻找共同的客户市场，并提供多元化服务，保证客户的长期满意度，留住老客户，吸引新客户。为此，保险公司应与银行组成市场拓展专家小组，充分开发与利用客户资源，对市场进行细分、确定相应的目标市场，针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的保险产品和营销策略。

　　（1）开发适销的银行保险产品。这是银行保险业务得以发展的关键。目前，可以加大对现有保险产品的整合开发，如加大对短期寿险、意外险等比较容易改装成卡式产品的险种和对信贷类、存款类险种的开发力度；在加强与银行长期合作认识的前提下，开发一些长期险产品；在财产险方面，可以考虑一些责任险，如职业责任险等；（2）服务创新，提升服务内涵价值。目前可尝试开展诸如信函账单、电话服务和信用卡销售等新型销售方式。使客户在一家银行就能获得方便、快捷、准确、多元的超市式服务。

　　3.加快技术开发，建立和维护网络信息系统。一是实现保险公司和银行电子商务系统的连接，开发银行保险电子商务，使双方客户能直接从网上获得包括银行、保险及证券在内的全方位个人理财服务；二是加强保险公司内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算系统与银行的合作，开发出适合银行保险需要的业务处理系统。

　　4.平衡与银行的文化理念冲突，节约成本，重视利益分配。保险业在实施银行保险战略时，应该认识到银行与保险公司之间存在基本的文化冲突，并加以平衡；强化所有的推动因素，以产生最大价值。其中，银行代理保险能否获得最大利益是银行保险能否突破的关键。

　　5.强化行业自律，制止并查处误导或强制客户购买保险等不正当竞争。保险监管部门在当前分业监管的体制下，运用政府推动型政策，扶持银行保险业务的开展。同时，要加强对银行保险业务创新的监管，制定相关的管理规定，并与其他监管部门保持密切联系，关注交*行业的动向，做好风险的防范与控制，促进银行保险的健康发展。

保险e周刊 2004年第 8 期

更新日期:2005/5/1
阅读次数:481

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