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我国银行保险发展问题探析

刘天宇清华大学经济管理学院

　　摘要：银行保险已成为当今国际保险业的主要发展趋势之一。我国保险领域在开展银行保险方面进行了有益的尝试和探索，积累了一定经验，取得了较快发展。但是，我国银行保险目前还处于初级发展阶段，实践中也暴露出许多不足和一些亟待解决的问题。

　　关键词：银行保险，合作模式，渠道

　　我国正式加入世贸组织以来，保险业信守入世承诺，积极履行最惠国待遇、透明度规定、市场准入规定、国民待遇等义务性条款以及保护性条款，实施了高水平、宽领域、分阶段的开放。世界顶级保险公司相继进入我国保险市场，我国保险市场竞争日趋激烈。可以预见，随着国内金融保险市场的进一步开放，外资金融机构大量涌入，我国金融业将面临前所未有的挑战。在这个背景下，我国保险、银行等不同金融行业之间混业经营的情况将更加普遍，银保合作必然向更深层次发展。为此，解决好我国银行保险发展中存在的问题，加快创新步伐，探寻适合我国保险企业的银保发展模式是当前一项十分紧要的任务。

　　一、银行保险概述

　　银行保险(Banc assurance)是指保险公司和银行采用相互渗透和融合的战略，将银行和保险的金融服务结合起来，并通过共享客户资源与销售渠道的方式，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。目前，银行保险合作主要有四种形式，即销售协议模式、战略联盟模式、合资公司模式和金融集团模式。销售协议模式是指保险公司提供保险产品，银行提供销售渠道，收取手续费；战略联盟模式是指银行、保险双方共同进行产品开发和售后服务，共享客户信息，并在信息技术与人员培训方面共同投资；合资公司模式是指银行和保险双方在产品和客户方面相互拥有所有权，共享客户信息；金融集团模式是指银行和保险业务经营体系更加一体化，充分利用银行和保险公司现有的客户和其它服务，为客户提供一站式金融服务。

　　从银行保险的历史来看，银行和保险之间一体化程度的不断升级贯穿了整个银行保险合作的发展历程。银行保险业务起源于欧洲，一般认为，银行保险的真正出现，是20世纪80年代从法国开始的。在20世纪80年代之前，银行保险模式还比较单一，银行仅充当保险公司的中介代理人，分销保险公司的产品，并收取手续费，银行和保险的整合程度较低。在20世纪80年代，银行开始介入保险产品开发领域。90年代以后，银行介入保险的形式逐渐多样化，组织形式更为复杂，银行更加主动地参与保险产品的开发和销售等环节，将银行业务与保险业务全面结合起来。2000年以后，银行保险的发展趋于多元化，表现形式主要有两种：一是全面提升银行保险一体化程度，实现了银行业务和保险业务的高度融合。二是强调了银行主业的专业化经营，以协议销售和战略联盟为主要的银保合作模式。但总体而言，银行和保险之间的整合程度取决于当地金融市场的法律监管情况以及银行和保险公司具体的战略安排。

　　我国的银行保险开始于20世纪90年代中期，但当时还处在萌芽阶段。进入21世纪，我国银行保险发展迅速，2001年银行保险规模是45亿元，到2003年银行保险规模一跃达到了约800亿元。银行保险业从2000年开始迅速成为重要的保险分销渠道，截至2007年底，银行保险保费已占国内总保费的29%，银行保险以其独特的优势在短短的几年间迅速成为保险公司仅次于个人代理渠道的第二大销售渠道。然而，我国的银行保险业务模式仍然处于相对初级阶段。在我国金融业分业经营制度背景下诞生的银行保险主要采用保险公司委托银行销售保险的简单代理模式，这种松散的合作形式无法充分发挥银行保险渠道的组合优势，同时不利于双方长期、稳定的合作，严重阻碍了我国银行保险业务的发展。

　　二、银行保险业务发展的动力

　　银行保险业务是在经济全球化和金融自由化的宏观背景下，银行产品与保险产品相互复合、银行业务与保险业务相互渗透、银行资本与保险资本相互融合的产物。银保业务是具有良好发展前景的新型中间业务，可以共享银、保双方资源，是现代金融企业实施技术创新、管理创新和制度创新的重要体现。

　　我国银行保险发展的实践表明，对于保险公司而言，银行保险为其带来的利益是多方面的，这也是保险公司积极寻求与银行合作的动力所在。银行保险在全球的盛行绝对不是偶然，而是有其特有的优势，主要包括：

　　1.成本优势

　　据统计，保险产品通过银行销售成本至少下降50%。银行具备可靠、便捷、低廉的资金结算体系和结算方式，可以降低保险产品的销售成本；同时通过利用银行现有的各种销售渠道，保险公司不但形成规模效应，还降低了对传统代理人的依赖，减少了营销人员的管理成本和委托代理过程中的道德风险；同时，通过与银行合作，可以更有效地开发新的产品。

　　2.客户优势

　　可以说，几乎所有人都是银行的客户，银行不但拥有庞大的客户群还掌握了详尽的客户资料，这是其他任何行业都无法取代的。客户的职业、家庭、收入等信息资源可以为保险公司在产品创新、业务拓展等方面提供有力的基础支持，使得保险公司的产品、服务创新更有针对性、更加贴近客户实际需求。此外，银行现存的客户资源也可被锁定为保险公司的潜在客户。由于银行客户管理体系中客户信用一目了然，也为保险公司保证客户质量、降低成本及控制风险提供了平台。

　　3.声誉优势

　　银行由于其行业特殊性，在我国老百姓的心目中拥有良好的声誉，由银行来代理销售保险产品可增强消费者对产品的信任感，从而拉近保险公司与客户的距离，推销的保险产品更容易为客户接受。

　　4.渠道优势

　　通过银行销售保险是一条十分便捷的渠道，它可以让客户在银行提供的平台上了解更丰富的金融产品。银行与保险公司一个很大的不同在于拥有众多且分布广泛的分支机构，这为保险公司利用现有的设施资源销售提供了硬件保障，也有利于客户更方便地购买保险产品。保险公司通过银行保险可以迅速建立销售网络，高效地进入和广泛地覆盖市场，同时接触到银行庞大的客户群，扩大业务来源、扩大地域。

　　三、我国银行保险发展中存在的主要问题

　　(一)对银行保险的认识不足，合作层次较低银行保险发展的优势在于发挥协同效应，这就要求银行、保险双方进行长期规划、共同投入，在分析客户需求、开发产品、整合销售渠道、融合业务流程等方面做出共同努力。然而，在对银行保险的认识上，银、保双方仍然停留在“银行保险就是银行帮保险公司卖保险”的水平上，没有从共同合作开发和提供高层次的复合型金融产品和服务的高度认识银行保险。

　　目前，大部分商业银行仍然把银行保险置于“边缘”地位，把银保业务作为一种附带收入。从根本上讲，没有从战略高度看待银行保险业务，没有把发展银行保险看作是向金融一体化经营迈进的重要方面，和打造企业核心竞争力的重要组成部分。因此，多数银行并没有将银行保险纳入核心战略，缺乏对该项业务的长远规划。同时，保险公司对发展银行保险的重视程度也有不足，受传统经营方式的影响，过于重视传统代理人渠道。

　　由于认识上的不足，使得银、保双方缺乏开展深入合作的意愿和长远规划，使得银保业务发展过程中银行和保险公司之间存在的利益冲突未能得到及时、妥善的解决。一方面，银行在银行保险方面投入有限，一般与多家保险公司签订代理销售协议，向保险公司收取较高的代理手续费，并有保留地提供网点渠道和客户资源。另一方面，保险公司也会在各家银行之间博弈，甚至在银行代理手续费不断交替攀升的恶性竞争中，进行业务结构调整，开始转向其他的产品和渠道，压缩银保的业务品种和规模，甚至退出银行保险市场。

　　(二)合作模式单一，优势无法充分体现

　　由于合作的层次较低，短期行为严重，导致我国的银行保险合作模式非常单一。银、保双方除了进行销售环节的代理合作外，在产品开发、售后服务、利益分享方面合作很少。

　　单一的合作模式下银行网点的稀缺性过分突出，合作的焦点总是放在商业银行网点的使用权上，商业银行在代理条件上不断增加利润分享的要求，使得银行保险手续费用不断攀升，银行保险经营成本不断提高，银行保险渠道的成本优势无法体现。银行不会与某家保险公司在客户资源共享、共同发卡、合作推出保单等诸多方面开展广泛深入的合作，使得银保合作的潜力远没有充分发掘，银行保险难以形成应有的规模优势和范围优势。

　　同时，由于合作模式的单一，银、保双方疏于沟通，致使双方没有进行深入的市场调研并且细分市场，造成目前银行保险产品种类少、针对性弱、缺乏特色，银行保险产品基本上没有能够与银行产品形成互补，各保险公司也未能实现产品的差异化，银保业务竞争成为无产品差异的价格竞争，没能发挥银保合作应有的信息技术优势。

　　(三)缺乏沟通，合作机制不完善

　　单一的合作模式导致银行保险在产品开发、渠道开发、考核激励等方面存在着合作机制不完善的问题。

　　1.银行和保险公司之间普遍缺乏有效的产品开发机制，出现同质化现象

　　保险公司较少专门针对银行客户的特点设计开发真正的银行保险产品，没有将保险产品和银行所能提供的金融服务充分结合起来。目前的产品基本上以个人寿险产品为主，有小部分健康险、意外险与财产保险。在寿险产品中，又以分红和固定收益类产品为主，投资成分重、保险成分弱，特别是一些年金型的人寿险产品，由于其预定利率与储蓄利率直接相关，引起客户在保险产品和储蓄中进行比较，导致银行主营业务与代理保险业务的直接冲突。

　　2.银行和保险公司之间的销售渠道开发机制还存在缺失，导致银行保险的销售渠道单一

　　目前，银行允许保险公司使用的银行保险销售渠道还较为狭窄，银行保险产品主要是通过银行柜台代理销售和通过银行客户经理介绍完成的。单一的银行柜台销售机制，不仅销售的产品种类有限，而且宣传配套措施得不到完善，使得产品销售处于“等客上门”的状态。

　　3.银行对分支机构和基层员工销售保险的激励考核机制设计尚不完备

　　由于未将保险发展列入银行核心业务，大多数银行对分支机构代理销售保险尚缺乏考核机制或考核力度不大，奖励机制也不完善，造成银行基层人员销售保险只能得到很低比例的销售提成，缺乏销售热情。为了激励银行基层人员的销售积极性，不少保险公司采取了直接向银行基层人员支付额外的手续费等不规范的做法。

　　四、我国银行保险发展的对策建议

　　(一)提高对银行保险的认识，加强合作的深度和广度

　　银行和保险公司应该从适应国际金融发展趋势的战略高度认识银保业务，树立现代金融理念，避免短期行为。银、保双方应以长远眼光看待银行保险的发展，并就银保合作的发展目标达成共识，包括选择合适的合作模式，如何在业务和经营模式的创新方面进行协同，在硬件建设和人员培训方面加大投资力度等。

　　从更长远来看，银行应当与保险公司进行股权合作，银行和保险公司通过股权结合建立长期利益分享机制，从根本上减少代理成本，同时实现银行保险的规模经济效应和收入的协同效应。西方国家银行保险呈现一体化趋势，银行、保险公司除了在业务上合作外，还有资本上的联合，甚至两者本身就是一体的，这种深层次的合作有利于形成长期的、互利的合作关系，避免了许多利益冲突问题，可以极大地促进银行保险的共同发展。以我国目前的法律政策环境，通过金融控股公司方式实现银行保险业的合作升级，是一个比较理想的选择。在金融控股公司方式下，银行和保险公司共同受到金融控股公司的控制，但相互之间没有控制关系，符合独立经营的原则。同时，在金融控股公司统一协调下，使银行和保险公司的根本利益在很大程度上得到结合和统一，使银行保险业的经营双方真正从战略高度考虑银行保险业的发展，使双方在银行保险业务合作当中更加紧密、深入。

　　(二)依据实际情况，选择合适的合作模式

　　银行保险并没有固定的发展模式，也没有保证银行保险取得成功的统一方式，银行保险合作模式的选择需要综合考虑国家的法律环境、文化背景、经济发展、市场化程度等诸多因素。国际经验显示，各种银行保险合作模式是能够长期共存的。

　　同时，选择何种银行保险合作模式不仅受外部因素的影响，也取决于银行和保险公司本身在发展银行保险方面的战略选择。对于那些将银行保险渠道作为核心渠道的保险公司，在政策法律允许的前提下，可以考虑采用建立合资公司或战略联盟合作方式，加大在银行保险渠道的投资。对于将银行保险渠道作为辅助渠道的保险公司，采用销售协议的合作方式更具可操作性。

　　从我国现阶段的实际运作来看，可以在强化代理销售、代收代付、存款、资金结算等传统领域合作的同时，进行局部层面的战略联盟，业务范围由网点销售扩展到联合开发产品，融资合作，并建立统一的操作平台等。进一步而言，可将战略联盟建立在排他性协议基础之上，实现双方在专属产品开发、品牌整合、信息技术投资、银行职员培训、共享客户数据库等方面的紧密合作。部分有实力的企业，可以尝试建立金融控股公司，在符合银行与保险公司独立经营原则的基础上，使银行保险能真正从集团战略高度得到开展，实现一体化经营。

　　(三)加强沟通协调，完善合作机制

　　每项业务的开展都要有合适的机制来促进才能顺利进行，银行保险这一新兴业务更是如此。银保双方应完善协调产品开发、销售、人员考核等各项机制，为银保业务顺利开展提供保障。

　　1.建立银保产品联合开发机制，对各类银行客户的保险需求进行深入研究

　　有效推动银行保险业务发展的关键，在于拥有合适的银行保险产品。银、保双方要对客户的需求进行更为细致的分析，寻找银行产品和保险产品的结合点，推动新产品的开发，不断提高银行保险产品的适销性。在产品设计时，保险公司要重视细分目标市场的需求，明确市场定位，制定相应的策略，提供适合目标市场的产品与服务。银行也需要研究自己的市场需求，充分利用银行数据库中的客户资料，掌握有关客户购买习惯、经济状况、财务偏好等情况，从中发掘客户需求和销售机会，最终由银行和保险公司共同开发银保产品，实现为客户量身订做保险计划，提供全方位、一体化、混合型的产品和服务。

　　2.对银行销售渠道进行深入研究，有区别、分阶段地开发和利用

　　银行可供保险产品分销的渠道主要包括银行柜台、理财顾问、银行客户经理、电话中心和网络银行。国外银行保险的发展经验显示，不同类别的银行销售渠道适合于销售不同复杂程度的保险产品。一般来说，电话中心和网络银行适合销售形态最为简单的保险产品；银行柜台适合销售形态较为简单的保险产品；银行理财顾问和客户经理可以销售复杂的保险产品。从国外银行保险销售渠道的演进历程来看，在发展初期，传统渠道依然占据了主导地位，创新渠道的重要性逐步得到增加。因此，银保双方可在初期重点开发和挖掘传统银行保险销售渠道的潜力，积极探索创新销售渠道。

　　3.完善银行保险考核和激励机制

　　银保双方应高度重视在计划、考核与激励制度方面的整合，有效激励银行基层员工销售保险产品。保险公司可以推动银行将银行保险业务的计划直接纳入银行公司金融部门、个人金融部门和结算部门的计划体系中；推动银行将银行保险业务的考核作为刚性指标镶嵌到绩效考核体系中；与银行共同探索合理的激励制度，使代理销售保险产生的手续费能在银行各个层面得到合理的分配，确保相当比例的手续费能够用于激励银行基层客户经理和柜面业务人员。

　　五、结语

　　银行保险的产生与发展，充分体现了银行和保险公司资源共享、优势互补及利益均占的特点，其积极作用是显而易见的。面对国际竞争压力和加入世贸组织后的挑战，我国银行与保险公司进一步加强合作，形成了银行业与保险业互利互惠、共同发展的新格局是顺应市场发展趋势的必然选择。我国保险企业应根据自身发展特点，创新合作模式、完善合作机制，加快银行保险的发展，提高企业竞争实力。

（原载《保险研究》2009年第5期）

更新日期:2009/7/20
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