今年以来，寿险业结构调整工作稳步推进，取得了一定成效。近期，笔者对在银保业务结构调整中做得较好的新华人寿进行了深入调研。总的来看，银保业务占比较高对稳增长影响较大，结构调整中遇到的问题和困难也多出在银保渠道，银保渠道结构调整的成效直接决定了整个寿险业结构调整的成效，因此，银保渠道应作为下一步结构调整工作的重点。新华人寿在银保业务结构调整中进行了积极探索，成效明显，在确保稳增长的前提下，实现了银保业务转型，走在了行业的前列，对行业下一步结构调整工作有一定借鉴意义。
一、总体情况
2009年1~8月，新华人寿总保费收入421.2亿元， 同比增长9.3%.其中， 银保保费收入273.7亿元，占比65%；银保期缴保费收入78.8亿元，同比增长148%，期缴在银保新单业务中占比43.9%，期缴业务规模位居市场第一，市场份额接近40%。
银保渠道按业务规模从大到小依次是建行、农行、工行、邮储等，全部销售分红险产品。银保业务缴费期限经历了5年趸缴-10年趸缴-3年期缴-5年期缴-5年以上期缴的历程，实现了从短期趸缴到长期趸缴、从长期趸缴到简单期缴、从简单期缴到多样化期缴的战略转变。2008年，3年期缴占比57%，5年期缴占比38%，10年以上占比5%；2009年，公司重点推5年期缴，1~8月期间，5年期缴占比87%，3年期缴占比11.8%，10年以上1.2%。期缴产品的保障期限均在10年以上。
二、主要经验
（一）业务发展战略上高度重视，坚持将银保期缴业务作为发展重点，在银保合作可持续方面不断探索，在实践中积累经验
战略上的坚持和重视，思想认识上的统一，是新华银保结构调整的根本保证。近年来，新华人寿始终坚持将结构调整特别是加快期缴业务发展作为银保发展的核心目标。
2005年，新华开始迈出银保转型的第一步，当年完成了2.2亿元的期缴保费；2006年，公司提出“优化业务结构、推进业务转型，通过期缴业务大发展提高效益和价值贡献”的策略，完成期缴保费6.5亿元；2007年，期缴保费收入8.5亿元；2008年，在同业纷纷大上短期投资型趸缴业务的情况下，新华仍然坚持做期缴，8.19会议后，公司进一步明确了将期缴业务作为长期战略的重要组成部分，全年银代期缴业务突破了60亿元；2009年1~8月，银保期缴保费收入78.8亿元，期缴业务实现了跨越式增长，已经成为新华公司银保业务的核心组成部分。
在推动期缴业务的过程中，新华人寿切实体会到了做期缴的好处：一是与银行渠道的合作关系更加稳固持久，银行为了确保续期收费和客服品质，必须要与保险公司至少在缴费期限内长期合作，避免了做趸缴业务时经常出现的“今年给你做，明年踢你走”的情况。二是期缴产品保险期限多在10年以上，购买这些产品的是真正有保险需求的客户，是客户搬家，这才是对寿险公司真正有价值的；而趸缴产品保险期限只有3~5年，实际上是与银行产生竞争，只是简单的存款搬家。三是有助于控制销售过程风险，保障型、期缴型产品受资本市场等外部环境变化的影响较小，业务员在销售过程中不易出现误导。
表1 新华人寿2005年~2009年上半年银保期缴业务发展情况
（二）紧密联系市场需求，通过产品创新带动结构调整
产品创新是带动结构调整的落脚点。近年来，新华人寿通过大力发展期缴产品和保险期限长的趸缴产品，银保产品更新换代快、品牌优势强，已逐渐成为银保市场的标杆。
新华人寿自2001年开始在银保市场销售红双喜品牌系列产品。在这一品牌下，目前在售的产品包括红双喜椓款、椕款、椖款两全保险，及2009年6月推出的红双喜金钱柜年金保险，均为分红型产品。红双喜品牌在得到了渠道、客户和销售队伍的广泛认可。目前银保渠道销售的代表性期缴产品分别是红双喜椕款和金钱柜产品。2007年，新华推出红双喜椕款期缴产品，缴费期3年、5年，保障期10年，由于产品形态简单，符合客户需求和支出习惯，一经推出就受到欢迎，至今保费收入累计已达132亿元。2009年6月，新华推出了金钱柜年金产品，最主要特点是保险期限大大拉长，由原来的5年、10年拉长到20年、30年，是目前在银保渠道销售的保障期限最长的产品，改变了银保产品的传统形态。产品能够满足客户养老、储蓄、保障等多方面需求，缴费形式包括趸缴、3年期缴、5年期缴。金钱柜产品是新华成立十三年来投入资源最多、推动力度最大的产品，通过系统化推动，6月推出至今，已销售12亿元，其中期缴超过70%，在全部银保期缴业务中占比达到30%，新华的期缴产品品牌优势得到了强化。
（三）强化考核机制，明确考核目标，从根本上调动队伍的积极性
加强考核是实现结构调整最有效的手段，新华始终将期缴业务作为银保业务核心考核指标，在考核上明确期缴的要求，并不断提高期缴考核的权重。2009年，针对公司各级机构、各级管理干部以及销售队伍，强化考核结构调整的指标，涵盖了业务指标、队伍指标、品质指标三类，其中业务指标中只考核5年期及以上期缴业务，不再下达规模性指标的指令性计划，从根本上解决了期缴业务的发展动力问题。在强化考核机制的同时，各项资源投入全面向期缴业务倾斜。在公司举办的各种会议、培训中，只请期缴绩优员工发言，营造一种做期缴光荣的氛围，引导更多员工学习期缴销售经验、提升自身销售能力。
（四）加强销售队伍建设，以高学历、高素质队伍驻点销售带动业务转型
由于保障型、期缴型产品更为复杂，实现银保业务转型需要打造一支高水平、专业化的销售队伍。新华人寿的银保销售队伍绝大部分具有大专以上学历，具备较高的素质和专业技能，而且全部实行员工制、有底薪。以上海分公司为例，银保客户经理大专以上学历占98%，底薪最高可达6000元，月均收入1万元，高于个险营销员。北京分公司银保客户经理月均收入也在9500元。学历高、收入高、归属感强，确保了这批人员有能力推动银行期缴业务发展。
此外，一对一的驻点销售模式，即一个业务员负责一个银行网点，在客户进入银行后，通过交流判断其是否有保险需求，如有需求，则向客户介绍说明保险产品，在客户确认购买意向后，再将客户转给银行柜员完成购买。这种方式让保险公司销售人员在面对客户销售时发挥主要作用，通过保险公司销售人员的示范提升银行柜员销售期缴产品、复杂产品的能力，能够有效促进期缴业务发展。
（五）强化沟通与培训，从根本上调动银行各层级人员主动进行结构调整的意愿
从总行到分行、到支行甚至到每一个银行网点，新华持续不断地层层启动银行进行结构调整特别是发展期缴业务的意愿。一方面通过紧密的沟通，宣传结构调整能够更好地体现寿险功能、稳定客户群、带来更多的中间业务收入、提升银行各级人员的营销技能等好处；另一方面对银行人员在寿险意义与功用、期缴产品、营销技能等方面进行了大量的培训。最终通过期缴业务平台的快速提升消除了银行人员对发展期缴业务的疑虑。特别是2009年以来，新华公司的期缴业务，包括金钱柜产品推出，取得了较好的销售业绩，银行渠道对期缴业务逐渐从抗拒转向认同和支持。此前，工行和农行均不愿销售期缴，工行甚至不允许保险公司派人驻点，但由于期缴业务取得了不错的发展，两大银行均开始有所松动。如在上海，工行已同意下半年在100个网点做期缴试点。
三、下一步建议
（一）保监会与银监会应加强联合监管，共同促进银保业务长期持续发展
从有利于整个银保行业持续健康发展的角度出发，联合银监会加强对银保渠道的监管，从回归寿险本质、风险控制、提高客户服务水平、提升银保合作层次等多方面积极引导银行渠道的结构调整意愿，进一步争取银行渠道的配合。银保业务健康持续发展将有利于形成银保双赢的局面。
（二）发挥信息披露对结构调整的引导作用
在新闻媒体、重要会议讲话等各种宣传途径当中，突出银保期缴业务等转型成果的宣传，通过公开数据引导主体加强结构调整力度，同时将行业转变发展模式、内含价值提升的积极信息传达给公众。
（三）提早关注银保期缴业务手续费问题
由于发展期缴的寿险公司不断增加，银行开始对期缴业务提高手续费标准。索要手续费最高的是工行，尽管行业自律公约规定不能超过10%，但工行实际已要到了15%、18%甚至20%。建议及早对此问题加强关注，加强检查。
（四）鼓励公司在银保合作模式上进行创新
越是期限长、复杂的产品，越需要银保双方加强销售合作。新华人寿在银保业务员驻点营销上进行尝试，通过这种方式推动期缴业务取得了成功，从新华人寿经验看，驻点营销是银保合作模式适应结构调整可行的途径，也有利于解决销售误导问题。目前，一些银行和地方保监局由于个别公司管理不到位对这种方式采取了限制，建议对销售模式创新要采取鼓励态度，对出现的问题客观看待。
（作者：中国保监会人身保险监管部 来源：《保险实践与探索》 2009年第6期）
